LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L’ANGLE DE LA REMUNERATION Depuis quelques années, on constate une grande évolution de la fonction vente ; avec le passage de la notion de l’acte de vente à la notion de professionnalisme. En effet, la force de vente a 4 rôles principaux : la prospection, la vente, le suivi du client et le retour d’information. Il est unanimement reconnu aujourd’hui que la fonction commerciale est une fonction primordiale de l’entreprise et plus particulièrement la fonction vente ; d’où l’importance pour les entreprises de faire une gestion très pointue de leur force de vente afin d’en accroître l’efficacité. L’efficacité peut être abordée sous deux angles : un angle quantitatif relatif à la réalisation des quotas et un angle qualitatif correspondant à la satisfaction du client. La force de vente se définit comme l’ensemble du personnel qui à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise a pour fonction de vendre. On constate que les entreprises s’attachent au maximum à motiver leurs vendeurs, notamment par le régime de rémunération Problématique : souvent quand on parle de la motivation de la force de vente on pense à la rémunération mais on peut se demander s’il n’existe pas d’autres moyens. I – LA REMUNERATION : CONFRONTATION D’INTERETS DIVERGENTS Lorsque le commercial est employé par l’entreprise, il perçoit une rémunération sous forme de salaire. La rémunération des vendeurs pose des problèmes relativement complexes. En effet, l’indépendance de leur fonction fait qu’ils ont en charge un micro-marché de l’entreprise qu’ils doivent gérer au mieux. Au sein de l’entreprise, la rémunération doit être à la fois équitable et stimulante. Elle tient compte de : - l’ancienneté, - le niveau de qualification, - les efforts réalisés - le degré de compétence exigé L’entreprise est donc tentée de dire : « plus vous vendez, plus vous gagnez » : c’est le système de la commission. A l’inverse, le vendeur considérera toujours qu’il y a travail même