Management de l’équipe commerciale 1er cours

Le réseau de vente |

1) L’organisation du réseau de vente :
-le réseau de vente peut se définir comme l’ensemble des canaux et des intervenants qui participent a la distribution et a la commercialisation des produits d’une entreprise. A] Les canaux de distribution :
Pour acheminer les produits du lieu de fabrication jusqu’au lieu de vente, l’entreprise fait appel a des canaux de distribution c’est à dire des voix d’acheminement qui peuvent faire appel a des intermédiaires. Et donc l’ensemble de ces canaux constituent un circuit de distribution. A1] La variété des canaux : a)Le canal direct :
C’est un canal sans intermediaire, il établi un contact direct avec le client et exige la mise en place d’une organisation commerciale par le producteur lui-même. b) le canal court le canal court intègre un seul intermédiaire entre le producteur et le client. Producteur et détaillant peuvent signer des accords de distribution c)le canal long
Le canal long fait intervenir plusieurs intermédiaires qui peuvent être * Grossiste, central d’achat, agents commerciaux…
2) Les fonctions de distribution
Les fonctions de distribution peuvent être assurées par le producteur et/ou par les intermédiaires.
La distribution physique : elle implique 3 fonctions. –le transport, l’assortiment, stockage.
Les services : 3 domaines-service matériel (s.a.v, livraison, installation) Les services liés a la communication (info.sur les produits, présentation des promotions)
Les services financiers : les crédits, etc.

B] Les acteurs, revendeurs et force de vente :
Les forces de ventes et les revendeurs ont pour missions de vendre et de référencer le produit ou le service auprès de la clientèle. Il s’agit pour eux de créer et de développer des relations durables avec les clients dans un souci d’intérêt réciproque. 1) Typologie des revendeurs :
Leur missions consistent à couvrir une