Résumé du mercator
4047 mots
17 pages
RÉSUMÉ DU MERCATORCHAPITRE 5 sections 7 et 8 CHAPITRE 12 CHAPITRE 16
CHAPITRE 5
SECTION 7
La politique de gamme
On appelle gamme un ensemble de produits liés entre eux du fait qu'ils fonctionnent de la même manière, s'adressent aux mêmes clients, ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente ou zones de prix
Les dimensions de la gamme Les gammes, les lignes de produits et les modèles
La gamme est composée d’un plus ou moins grand nombre de produits qu’on regroupe en plusieurs lignes.
Les dimensions d’une gamme
Largeur de la gamme : nombre de produits réellement différents (lignes) Profondeur de la gamme : nombre de produits répondant à des besoins similaires Longueur, étendue de la gamme : ensemble des produits de toutes les lignes.
Les niveaux de gamme
Le bas de gamme désigne des produits de moindre qualité, par exemple les « premiers prix » qu’on trouve chez les distributeurs alimentaires. Le moyen de gamme propose des produits de qualité à prix moyen. Le haut de gamme désigne les produits au prix le plus élevé dans leur catégorie.
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Une stratégie de « Premium Price » consiste à prendre des parts de marché importante par une proposition de valeur qui met l’accent sur les bénéfices de l’offre plutôt qu’elle ne joue les prix les plus bas.
L’analyse des produits d’une gamme
L’analyse de la gamme par type de produit Les produits leaders : sont les plus rentables, en volume ou en marge Les produits d'appel : à marge réduite, ils attirent le client. Le rôle du vendeur ou de la
politique commerciale sera alors d'attirer le client vers des produits à plus forte marge Les produits d’image : Ils valorisent la gamme par une image de technicité ou de
qualité Les produits qui préparent l’avenir : Remplacer les produits leaders dans le futur Les produits régulateurs : Ils contrebalancent l'activité saisonnière d'un produit Les produits tactiques : pas forcement très rentables, ils répondent à une innovation
de la