Réussir ses ventes
1. LES CONCEPTS
Calcul du taux d’attractivité
• Attractivité
% du nombre de tickets de caisse comportant au moins un produit du rayon étudié
Par exemple Carrefour Bayonne = 100000 tickets en Octobre 60000 tickets avec un yaourt 6000 tickets avec un jouet % Attract. Rayon Yaourts = % Attract. Rayon Jouets = 60.000 = 60% 100.000
6.000 = 6% 100.000
• Rayon Yaourts 10 fois plus attractif que Rayon Jouets en Octobre • Forte attractivité : Point Chaud (locomotive) • Faible attractivité : Point Froid • Attention aux inversions d’attractivité dues à la SAISONNALITÉ
Sens dominant de circulation
CAISSES DE SORTIE
ENTRÉE
• Faire alterner points chauds / points froids en fonction du taux d’attractivité des différents rayons • Un rayon à forte attractivité dans les angles opposés
L’efficacité des différents emplacements du rayon
RAYON EAUX MINÉRALES
B
30-40%
A
60-70%
A+B
= 100%
RAYON JUS DE FRUITS
Sens dominant de circulation
(Car eaux minérales = + forte attractivité)
⇒ ÊTRE PLACÉ LE PREMIER DANS LE SENS DE LA MARCHE
L’efficacité respective des différents niveaux du rayon
- 8 / -10
P
4 + 3 2 1 -
+ 10 / + 12
P
P
+ 15 / + 20
P
-
La règle des trois niveaux • En-dessous des mains • Entre les mains et les yeux • Au-dessus des yeux
⇒ÊTRE PLACÉ PLUTÔT À HAUTEUR DES YEUX : « PAS VU, PAS PRIS »
Exception : présentations verticales sur palette ou sur Roll
⇒ En grande consommation, forte corrélation entre la proba d’être vu et la proba d’être acheté pour le produit d’une catégorie
Emplacements privilégiés
• Têtes de gondole
Extrémités de rayon, en particulier donnant sur l’allée centrale Pratique courante :
- location par quinzaine - de 3 à 40 KF selon la taille du PDV
Résultats :
- même prix de vente conso : + 15 à + 50% - Promo / Prix de vente conso : x 2 à x 4
• Caisses de sortie
En fonction de la taille des produits : confiserie, journaux TV