Salut

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  • Publié le : 31 mai 2010
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Introduction Générale
La communication est un processus de transmission d’informations d’un émetteur vers un récepteur via un canal de communication tels que les cinq grands media de masse (télévision, radio, affichage, presse et cinéma) ou les moyens hors média (marketing direct, promotion des ventes, relations publiques, sponsoring, mécénat,…) Le terme communication nous évoque la plupart dutemps la communication commerciale, c'est-à-dire celle qui a pour objectif de promouvoir directement les produits ou services de l’entreprise. Mais, parallèlement à celle-ci, les entreprises ont de plus en plus recours à la communication institutionnelle, une communication plus sociale, aujourd’hui importante pour permettre à l’entreprise de perdurer. En effet, il n’est pas rare de voir desentreprises s’investir dans le soutien de causes humanitaires, sociales ou simplement relatives à la santé des consommateurs. La vente du produit n’apparaît plus comme l’objectif principal, les entreprises misent désormais sur le développement d’une image positive et respectée (capitalmarque) en prônant des valeurs auxquelles sont sensibles un nombre grandissant de consommateurs citoyens. Enfin,l’entreprise utilise également la communication pour régler des situations de crise auxquelles elle est confrontée : rumeurs, produits défectueux, comportement répréhensible de responsable, communication publicitaire contestée, accident écologique… La communication a donc plusieurs facettes et objectifs, elle est au cœur de la stratégie de l’entreprise. Nous verrons donc ces différents aspects au fil denotre présentation, tout d’abord, le rôle commercial de la communication au travers de l’utilisation de la promotion des ventes. Puis nous verrons par la suite plus en détail la communication institutionnelle, ses objectifs et ses moyens et enfin nous terminerons par la communication de crise.

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Partie I/ Lapromotion des ventes
Longtemps sous exploitée car sous estimée notamment par rapport à la publicité, la promotion des ventes s’avère aujourd’hui être un facteur clés du succès des marques. Elle est donc de plus en plus utilisée et les entreprises lui consacre désormais un budget très important. En quoi consiste réellement la promotion des ventes ? De quels moyens dispose t’elle ? Et quels sont sesobjectifs ?

I : Présentation de la promotion des ventes
1- Définition et objectifs de la promotion des ventes Il existe diverses définitions de la promotions des ventes, nous en avons donc relevé plusieurs: Selon l’ISP (Institute of sales management), « la promotion est un ensemble de techniques de marketing tactique (actions commerciales) conçues dans le cadre d’une stratégie marketing pourajouter de la valeur à un produit ou service pour atteindre des objectifs marketing et commerciaux spécifiques ». Pour les auteurs du Mercator, « Une opération de promotion consiste à associer à un produit, un avantage temporaire destiné à faciliter ou à stimuler son utilisation, son achat et/ou sa distribution ». Et enfin Kotler et Dubois, dans leur ouvrage Marketing Management, nous donnent ladéfinition suivante : « La promotion des ventes regroupe tous stimulants à court terme destinés à encourager l’achat d’un produit ou d’un service ». En regroupant les principales définitions trouvées, nous pouvons donc dire que la promotion des ventes regroupe toutes les actions commerciales accordant un avantage limité dans le temps et qui vont permettent à court ou moyen terme de développer les ventesd’un produit ou service donné La promotion doit être distingué d’autres notions : Tout d’abord, il est important de ne pas la confondre avec la publicité. En effet ces deux méthodes fonctionnent sur deux modes différents. Alors que l’objectif de la publicité est de donner une raison d’acheter et cherche donc à attirer le consommateur vers le produit

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