SAVOIR NEGOCIER

INTRODUCTION……………………………………………………………..2
PART I : GENERALITE……………………………………………………..2 I. NOTION DE NEGOCIATION……………………………………….2 1. Définition…………………………………………………………..2 2. Différentes approches de la négociation……………………………..3 3. Caractéristiques d’une négociation…………………………………4 II. DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATIONS………………………4 1. Négociation conflictuelle ou distributive……………………………..4 2. Négociation intégrative……………………………………………5 3. Négociation raisonnée……………………………………………6.
PART II : GESTION DE LA NEGOCIATION…………………………7… I. PROCESSUS DE NEGOCIATION…………………………………7… 1. Préparation de la négociation………………………………………7. 2. Discussion du problème …………………………………………8… 3. Propositions de solutions………………………………………8… 4. Négociation d’un compromis…………………………………8….. 5. La finalisation d’un accord............................................................8......... II. LES FACTEURS IMPORTANTS DANS UNE NEGOCIATION...9 1. Le langage corporel………………………………………………9.. 2. Les significations cachées dans les conversations………………9…. 3. Le temps dans la négociation……………………………………10.. III. LES OBSTACLES A LA NEGOCIATION………………………12… 1. La confrontation……………………………………………12…… 2. Les émotions négatives………………………………………12……. 3. Les limites………………………………………………………13 4. Les stratégies…………………………………………………13 IV. TECHNIQUES ET STYLE DE NEGOCIATION……………13 1. Les styles de négociation………………………………………13 2. quelques techniques de négociation ………………………………14
PART III : CAS PRATIQUE………………………………………………17
CONCUSION…………………………………………………………21
BIBLIOGRAPHIE ……………………………………………………….22

INTRODUCTION
Combien de fois en cote d’Ivoire n’avons-nous pas entendus : MARCOUCI ? AKRA1 et 2, facilitateur etc. En effet cette voix qui a retentis pendant la crise Ivoirienne, nous l’entendons encore au mali dire aux hommes : « asseyez-vous et discutez ». Elle le dit parce que c’est à travers ces discussions que vous pouvez