Savoir vendre le prix
La préparation du prix est le moment e plus redouté des jeunes vendeurs, car un prix mal présenté équivaut à une vente raté.
La prix doit nous paraître juste. Il faut se convaincre que le prix est juste.
La présentation du prix fait presque toujours naître une objection (l’objection prix)

Les raisons de l’objection prix tenant à l’offre

L’objection s’explique pour 4 raisons : • Les moyens financiers du client sont réellement insuffisants : mauvaise prospection • Il n’y a pas de budget prévu pour couvrir la dépense : chez les particuliers surtout. • Mauvaise perception psychologique du prix : chez le particulier ou chez le professionnel. Par exemple : un prix à 10 000 € devient 9 990 € pour enlever un chiffre, le particulier préfère. Pour un professionnel, il va préférer un prix calculé précisément comme 112,12HT plutôt que 120 €. • Les concurrents sont réellement moins cher, ils ont un meilleur rapport qualité/prix : ce qui fera la différence c’est le vendeur grâce à une confiance.

Les raisons de l’objection prix tenant au client

Il y a 3 raisons : • Contester le prix est une manière de dire non même si le prix correspond aux besoins du client : pour une remise ou un délai de réflexion • Contester le prix est très facile : plus facile que de contester la qualité du produit • A ce moment de l’entretient, le client connaît quelque chose que l’on ne connaît pas : l’offre qu’ont donné les concurrents. Il faut se faire passer pour un client chez B.

Les règles de présentation du prix

Le vendeur doit présenter le prix au moment opportun. Il y a 6 règles de présentation du prix : • Il ne faut jamais dire le prix tant que le client n’a pas pris conscience de l’ensemble des avantages que peu procurer le produit : ne pas le présenter tant que l’argumentation n’est pas terminée à moins qu’il fasse partit de l’argumentation. • Il faut que le client fasse confiance au