Savoir vendre le prix

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 3 (750 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 22 novembre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Savoir vendre le prix
La préparation du prix est le moment e plus redouté des jeunes vendeurs, car un prix mal présenté équivaut à une vente raté.
La prix doit nous paraître juste. Il faut seconvaincre que le prix est juste.
La présentation du prix fait presque toujours naître une objection (l’objection prix)

Les raisons de l’objection prix tenant à l’offre

L’objection s’expliquepour 4 raisons :
• Les moyens financiers du client sont réellement insuffisants : mauvaise prospection
• Il n’y a pas de budget prévu pour couvrir la dépense : chez les particulierssurtout.
• Mauvaise perception psychologique du prix : chez le particulier ou chez le professionnel. Par exemple : un prix à 10 000 € devient 9 990 € pour enlever un chiffre, le particulierpréfère. Pour un professionnel, il va préférer un prix calculé précisément comme 112,12HT plutôt que 120 €.
• Les concurrents sont réellement moins cher, ils ont un meilleur rapportqualité/prix : ce qui fera la différence c’est le vendeur grâce à une confiance.

Les raisons de l’objection prix tenant au client

Il y a 3 raisons :
• Contester le prix est une manière de dire nonmême si le prix correspond aux besoins du client : pour une remise ou un délai de réflexion
• Contester le prix est très facile : plus facile que de contester la qualité du produit
• A ce momentde l’entretient, le client connaît quelque chose que l’on ne connaît pas : l’offre qu’ont donné les concurrents. Il faut se faire passer pour un client chez B.

Les règles de présentation du prixLe vendeur doit présenter le prix au moment opportun. Il y a 6 règles de présentation du prix :
• Il ne faut jamais dire le prix tant que le client n’a pas pris conscience de l’ensemble desavantages que peu procurer le produit : ne pas le présenter tant que l’argumentation n’est pas terminée à moins qu’il fasse partit de l’argumentation.
• Il faut que le client fasse confiance au...
tracking img