QU'EST-CE QUE LE SCORING ?

En matière de scoring, il existe une certaine confusion dans la terminologie. On mélange parfois outils et méthodes, données (comme le score communes) et globalité de la discipline, quand on n'affuble pas de ce qualificatif des éléments qui n'ont pas de raison de l'être. Alors, pour clarifier la situation, autant avoir une vision précise de ce qu'est le scoring. Le scoring est un outil d'aide à la décision. Il a pour but d'aider une entreprise à répondre à des questions telles que "Comment constituer le fichier donnant le meilleur résultat en termes de rentabilité (ou de chiffre d'affaires) ?", "Comment fidéliser des clients déjà acquis et éviter de les perdre ?", "Ce client présente-t-il un risque en termes de remboursement ou de paiement ?"... Pour donner une réponse à l'une de ces questions, on va donc employer un système de notation permettant de déterminer si X (le client, le prospec...) possède des caractéristiques susceptibles de prédire s'il va rentrer dans un cas favorable : acheter un produit, continuer à consommer des produits de l'entreprise, honorer régulièrement ses échéances, etc. Le calcul de ces notes se base, schématiquement, sur trois éléments : des données, des variables et des méthodes. Les données, ce sont les informations que l'on connaît du client ou prospect : nom, prénom, coordonnées, sexe, ainsi que les informations que l'on a pu recueillir au cours de sa relation avec l'entreprise (type de produits achetés, fréquence et montant des achats dans le cadre d'une activité commerciale, crédits en cours, salaire, comportements d'achat pour un organisme de crédi...). Les variables, pour leur part, sont la représentation de l'importance que l'on accorde à chacune de ces données. « L'idée est de déterminer quelles sont les variables fondamentales qui permettent d'expliquer un phénomène, qui permettent de comprendre pourquoi X est client ou non », précise Philippe Cheval, président de BCA et professeur de marketing