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Se vendre

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Marketing de soi: savoir se vendre
SOURCE / SITE : L'Express AUTEUR / DATE : 21/04/2010

P our bien vendre un projet, une idée ou tout simplement sa personne, des c ommerciaux de haute volée livrent leurs ficelles.

Se vendre? Quelle angoisse! C'est tellement plus difficile que de vendre une voiture ou un gigot. Car l'affect vient souvent parasiter cette démarche commerciale un peu particulière. "Nous portons tous un sac à dos rempli d'informations sur notre histoire, nos envies, nos peurs", prévient Isabelle Censier, comédienne et formatrice en prise de parole et en gestion des émotions au sein du réseau Sweet Prod. Des informations qu'on peut avoir du mal à identifier, alors que nos interlocuteurs les perçoivent immédiatement. Avant de formaliser une démarche commerciale, le premier exercice consiste donc à s'interroger sur l'image qu'on renvoie. "Il ne s'agit pas de lutter contre ses émotions, poursuit Isabelle Censier. C'est le meilleur moyen de se laisser submerger!" Mieux vaut apprendre à faire avec... et à "rester soi‐même", comme on dit dans la téléréalité. C'est, du reste, la principale leçon que tire Hervé Le Borgne de ses vingt ans de carrière commerciale: "Chassez le naturel, il revient au galop !" explique ce directeur commercial dans la branche courrier de La Poste.

Etre soi­même mais se préparer
Rester naturel n'exclut pas de travailler son discours: "Certains trouvent de l'énergie dans l'improvisation. Je suis, pour ma part, convaincu qu'il faut vraiment travailler en amont pour pouvoir être naturel le moment venu", déclare Frédéric Fougerat, directeur de la communication de GeoServices (entreprise de services pétroliers). Directeur commercial d'une filiale du groupe Adecco, Ludovic Milléquant a ainsi passé plusieurs heures à préparer la présentation de trente minutes qu'il a dû faire récemment à son président pour expliquer son projet de repositionnement d'Adjust HR:

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