La segmentation stratégique en B to B

Plan :

INTRODUCTION I. La segmentation stratégique en B to B.
1. Concept.
2. Spécificités.
3. Finalités. II. Les principales bases de la segmentation stratégique en B to B. 1. Les modalités. 2. Les avantages. 3. Les difficultés. III. La mise en place d’une segmentation stratégique en B to B. 1. Les méthodes. 2. La démarche. 3. Les conditions d’efficacité. IV. Cas pratique : L’entreprise MICHELIN.
Conclusion.
Bibliographie et source

INTRODUCTION :
Loin de représenter un contexte homogène, le business to business recouvre en réalité des contextes très différents. Il est tout d’abord nécessaire de différencier les situations en fonction du type de client et de prestations délivrées, puis en fonction des différentes approches marketing, elles-mêmes définies en fonction du destinataire final.

Cependant, la segmentation quant à elle est perçue comme étant une méthode permettant d’obtenir une connaissance des clients, et d’en tirer parti pour améliorer les performances de l’entreprise. Ainsi, comme pour tout projet de Gestion de la Relation Client, la mise en place d’une segmentation ne peut être envisagée comme une fin en soi, mais uniquement comme un moyen au service d’objectifs précis et concrets à atteindre.

Lorsque les entreprises ont des bases de plusieurs millions de clients, il devient indispensable de les rassembler au sein de groupes homogènes, c’est à dire ayant des caractéristiques similaires.

Globalement, il apparaît que les grands projets de segmentation mis en place ces dernières années n’ont pas encore apporté de résultats satisfaisants.
La première difficulté tient à la culture des entreprises, qui se sont longtemps concentrées sur une segmentation fondée sur des critères faciles à mesurer : segmentation sur des critères démographiques en B to C, des critères de taille en B to B. Or, si ces segmentations sont relativement simples à mettre en