La segmentation des marchés dans la stratégie commerciale d'Air France-KLM
La segmentation, étant une partie de la démarche stratégique d’Air France-KLM, est fortement appliquée pour accroître les parts de marché du groupe dans les marchés tant mondiaux que domestiques. En effet, afin de consolider sa présence dans toutes les régions du monde, le groupe s’est réorganisé en trois niveaux de gouvernance commerciale afin de développer les synergies escomptées.
Ainsi, en matière d’organisation, on distingue trois niveaux de gouvernance commerciale qui se déclinent comme suit :
1- ‪’’ le commercial commitee’’‬ qui définit les orientations et le cadrage stratégique de la coopération entre Air France et KLM. Ce comité contrôle la mise en place des synergies ainsi que les plans d’actions en délégations.
2- ‪Les ‘’Area commercial Comittees’’ ont pour mission de coordonner les actions des directeurs régionaux. ‬
3- ‪‘’Business commercial committees’’ : coordonnent les politiques de la vente corporate’’ entreprises’’ ainsi que la politique de distribution d’Air France –KLM. ‬
4- ‪Enfin,’’le régional Management committees’ qui mettent au point, pour chaque région, les plans d’actions communs Air France-KLM : les délégués régionaux, étant présents pour chaque région. ‬ En terme de marchés, les organisations locales d'Air France et de KLM ont fait l'objet d'une segmentation avec :- des " marchés coordonnés ", desservis par les deux compagnies et où les structures actuelles sont maintenues ;- des " marchés complémentaires " où l'une des deux compagnies n'est pas présente mais bénéficie de la représentation commerciale du partenaire ; enfin quelques marchés où l'intégration des équipes est plus poussée, étant pilotées par un seul responsable. A ces trois groupes s’ajoutent les marchés nationaux, France et pays bas dont l’organisation spécifique permet de garantir la vente des deux marques et une meilleure couverture du marché.