La Segmentation Client

Intro : il faut la différencier de la segmentation stratégique (direction de l’entreprise, organiser le métier de l’entreprise en DAS) et de la segmentation produit (organisation en gamme). La segmentation produit/client est le travail principal du marketing.

I/ Pourquoi segmenter le marché ?
Cela consiste à diviser les individus d’un marché en sous-ensemble ; cette division donne naissance à des groupes d’individus que l’on nomme segment. Ces segments doivent être homogènes (attentes) et les plus hétérogènes les uns des autres afin que les offres soient bien différenciées.
! Les données qui sont à la base d’une segmentation sont objectives et résultent d’études. Cependant, les critères utilisés pour diviser les individus du marché sont à l’initiative du marketing, et résultent de son jugement (subjectif). De plus, ce travail de segmentation est descriptif et opérationnel (situer toujours dans un but d’action).
Une entreprise segmente un marché pour 3 raisons :
Différenciation → répondre aux attentes mieux que les concurrents. Elle procure un avantage concurrentiel.
Innovation → la segmentation permet d’abandonner une vision globale du marché, pour découvrir de nouvelles opportunités.
Concentration de ses forces → hiérarchisation des segments identifiés afin de distinguer les cibles prioritaires.
II/ Les critères de segmentation
Rappel : la segmentation est multicritère, sociodémographique/ géographique (quantitatif) et psychographique/comportemental (qualitatif).
A- Critères sociodémographiques et géographiques
Sociodémographique : segmentation sur des critères comme le genre, l’âge, le revenu et le foyer.
Géographique : consiste à rassembler des individus d’un marché en zones géographiques et présentant plusieurs similarités pour répondre aux mêmes actions marketing (région, nation ou international).
B- La segmentation psychographique
Elle apporte des précisions par rapport aux deux autres puisqu’elle conduit à une