A
Achats impulsifs : achats non prévus par le consommateur. Ils sont liés à une situation favorable qui fait que le consommateur a envie d’acheter un produit.
Achats réfléchis : achats qui nécessitent une réflexion préalable du consommateur.
Achats routiniers : achats réguliers faits par le consommateur, qui ne demandent pas de réflexion.
Animation du réseau (de distribution) : ensemble des actions d’assistance et de soutien effectuées par l’organisation en direction des équipes et des unités commerciales. Elle s’appuie sur des outils d’aide à la vente comme les échantillons gratuits, les matériels de publicité sur le lieu de vente (affiches, présentoirs, plaquettes publicitaires…) et sur des incitations financières (primes, commissions, remises…).
Annonceur : organisation à l’origine d’une action de communication visant à faire connaître ses produits, ses marques, ses idées auprès de personnes plus ou moins ciblées.
Argumentaire (commercial) : document écrit préparant l’argumentation commerciale. Il récapitule les caractéristiques de l’environnement, de l’entreprise elle-même, de l’offre, afin de traduire chacune en avantage client et en preuve.
Assortiment : ensemble des références qu’un distributeur propose dans son point de vente (unité commerciale physique ou unité commerciale virtuelle).
Audience utile : nombre de lecteurs, passants, spectateurs, auditeurs appartenant à la cible visée.
Axe psychologique : argumentation centrale du message commercial qui repose sur la satisfaction d’un besoin.

B
Base de données commerciales : ensemble organisé de données commerciales (clients, produits, prix…) construit en vue d’être exploité par des acteurs commerciaux.
Besoin : état qui naît d’une sensation de manque et qui s’accompagne du désir de le faire disparaître.
Biais perceptuel : ensemble d’éléments qui influencent la perception de l’individu (ex. : filtrage, distorsion sélective, stéréotypes, préjugés).

C
Canal de distribution : ensemble de