Comment opérer ses choix stratégiques lorsqu’il s’agit de bien industriels ? Quelles défaillances à éviter et de quelle manière ?
Par : Maryem BENNANI
Textes groupés : Choix stratégiques en MKT industriel & Les stratégies de segmentation : le point de départ de la démarche marketing dans le domaine des biens industriels

Une entreprise est une matrice de décisions.
Contrairement aux autres secteurs d’activités, ceux des biens industriels sont d’avantages plus complexes étant donné que pour chaque entreprise, des stratégies de segmentations précises doivent être apportées. Egalement, parce qu’une « organisation » n’est pas un « ménage » compte tenu de l’hétérogénéité des groupe dont elle est constituée. De plus, de nombreux intervenants existent dans le processus d’achat et constituent une variable descriptive supplémentaire.
Effectivement, la stratégie de marketing industriel requiert d’être est plus subtile et plu sophistiquée. La direction a ainsi pour mission d’analyser les forces et faiblesses de l’entreprise tout en analysant les relations clients fournisseurs, pour ainsi –horizontalement, définir quels sont les segments et déterminer, verticalement, à quel stade de la production commencer à agir-.
Précédée par une phase d’analyse et de réflexion (recherche de sous groupes homogènes regroupés par pertinence et niveau d’opérationnalité), la phase de choix et de prise de décision (une cible rentable, évaluation des compétences et des priorités) aide à déterminer un (des) segment (s) volontairement choisi d’après un marketing-mix et une analysé par des coûts-avantages. Ainsi, en milieu industriel, la segmentation est un enjeu important puisqu’elle peut être à l’origine de bénéfices comme de pertes consécutives.
Lorsque les concurrents sont en grand nombre et la Recherche est poussée, il est plus conventionnel de s’orienter vers la diversification des produits dans le but de démontrer sa haute qualification (au niveau de la fabrication et de la