2. La segmentation2.1. Comprendre la segmentation 2.1.0. IntroductionNotre système économique fait que, dans nos sociétés, les besoins des individus peuvent sensiblement être différents d’unepersonne à une autre. Une personne souhaitera par exemple acheter une automobile disposant d’un grand espace alors qu’une autre personne donnera sa préférence plutôt pour une voiture de sport décapotable. Sile besoin de base est le même, se déplacer, les autres besoins exprimés au travers de critères d’achat (l’espace disponible, le prix, le design, le prestige, etc.) diffèrent beaucoup d’une personne àune autre.

De plus, on observe une augmentation du nombre de produits et de services offerts à la clientèle pour satisfaire les mêmes besoins. Par exemple, le besoin en vacances peut êtresatisfait au travers d’une palette toujours plus large d’offres : vacances balnéaires aux quatre coins du monde, trekking dans des régions montagneuses ou difficiles d’accès, circuits touristiques, découvertede villes, etc.

Dans ce contexte, il est très difficile de pouvoir, avec un seul produit et un seul service ou même un nombre limité d’entre eux, contenter un ensemble de clients ayant des besoinstrès différents. Pour reprendre l’exemple ci-dessus, des vacances balnéaires à prix très bas ne conviendront qu’à une catégorie de clientèle très sensible au 1er prix et acceptant, de par ce fait,une limitation des prestations offertes (hôtels de catégorie moyenne, plages très fréquentées, offre culinaire standardisée, paiement d’un supplément pour toutes les prestations supplémentairesdemandées comme l’utilisation du court de tennis, de la garderie pour les enfants, etc.).

Cette situation nécessite pour les entreprises des connaissances accrues des marchés, de leurs fonctionnements et deleurs structures. La segmentation des marchés constitue la principale forme de structuration des marchés. Elle consiste à identifier et à structurer les caractéristiques spécifiques de la... [à continuer]

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