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Partie 2 – Analyser le marché
Chapitre 5 – L’analyse qualitative de la demande

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Fiche 5 – L’analyse qualitative de la demande ( Page 1
( 1. Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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|Question |Attendu |
|Dresser le profiltype d'un client |Citer les éléments du profil, comportement, motivations, freins et attentes.|
|Déterminer les motivations et les freins |Identifier les motivations et les freins et les qualifier |
|Identifier les cibles de la campagne d’animation commerciale et leur rôle |Identifier la cible ettrouver leur rôle dans l'acte d'achat |
|dans l'achat | |
|Préciser les caractéristiques des prospects attractifs |Analyser les prospects à cibler et donner leurs caractéristiques |
|Identifier et caractériser lesattitudes du comportement d'achat sur un |Identifier les composantes dans l'annexe et les qualifier d'affective, |
|marché |cognitive ou conative |
|Donner en les classant les facteurs qui influencent le choix d’un point de |Classer en facteurs psychologique, desituation et socioculturels |
|vente | |
|Faire une analyse de la demande |Présenter l’analyse qualitative de la demande |
|Dresser un constat du comportement desconsommateurs |Présenter les tendances relatives aux comportements des consommateurs |

Remarque
1/ S’il s’agit d’identifier les motivations, il ne faut pas seulement donner des exemples tirés de l’annexe, il faut également les qualifier d’oblative, d’hédoniste ou d’auto-expression. Même chose pour les composantes des attitudes (conative, cognitive, affective).

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(Le comportement des consommateurs ( Pages 3 à 5

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L’analyse qualitative de la demande

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( 1. Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

Afin d’identifier les facteurs explicatifs d’achat, il faut dans un premier temps les identifier, puis dans un second temps les classer dans un des trois principales catégories.

Les facteurs psychologiques

( Lapersonnalité (ensemble de traits qui caractérisent un individu)
( Le besoin (état qui naît d’une sensation de manque) : Classification de Maslow (Physiologique – Sécurité – Appartenance – Estime – Réalisation de soi) ou d’une façon générale (Besoin générique ou Besoin de base – Besoin dérivé ou Besoin secondaire)
( Les motivations (force positive consciente ou non qui pousse un individu à agir) :Classification de Joannis (Hédoniste – Oblative – Autoexpression).
( Les freins (force négative consciente ou non qui empêche un individu à agir) : Inhibitions – Risques – Peurs.
( Les attitudes (résultent des connaissances, croyances, opinions et sentiments d’un individu à l’égard d’un produit, d’une marque, d’un point de vente ou d’une organisation) : leur caractère est soit Conatif – Cognitif –Affecctif.
( L’implication (importance qu’attache un individu à l’acte d’achat) : varie selon le client ou selon le produit

Les facteurs socioculturels

( La famille ( Sa composition
( Le sexe ( Rôle différent selon le sexe
( L’âge
( L’appartenance à un groupe ou une classe sociale
( Les leaders d’opinion ( Influencent l’achat

Les situations et expériences de consommation

( Les...
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