1. Segmentez votre base selon le profil de vos clients © ARUNAS GABALIS / FOTOLIA
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Le niveau 1 du data mining (soit l'extraction d'informations d'une base de données) est la segmentation de vos clients répertoriés dans vos fichiers. Pour commencer, répartissez-les selon le chiffre d'affaires qu'ils réalisent ou la marge générée par leurs achats. De cette façon, vous isolerez les petits, les moyens et les gros clients. Vous observerez alors que le taux de marge d'un petit client apparaît souvent plus élevé que celui d'un gros. Mais en valeur absolue, la marge sur le gros client pèse plus lourd! Etablissez cette distinction pendant au moins deux semestres. Entre les deux périodes, vous visualiserez ainsi plus clairement l'évolution de votre base de données et déterminerez mieux sur quels profils de clients vous déclencherez une opération de MD.
2. Demandez à vos commerciaux d'enrichir la base avec des données relationnelles
Si les entreprises disposent facilement de données factuelles sur leurs clients, la donnée relationnelle s'avère, en revanche, bien plus rare. Pourtant, elle représente une forte valeur ajoutée dont il serait dommage de se priver. Il s'agit de connaître le nombre de relances et de visites que chaque commercial aura effectué sur un client. Sensibilisez vos collaborateurs à la récolte de ces données. Les vendeurs établiront ainsi un compte-rendu de leurs appels clients pour enrichir la base. Prévoyez un espace libre dans le système de reporting pour que le vendeur terrain signale tout mouvement dans l'organigramme décisionnel d'un client ou toute autre donnée sectorielle pouvant servir plus tard à l'exploitation optimale de la base.
3. Effectuez une segmentation RFM
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