Malgré l'apparition de nouvelles manières de consommer (comportements du consommateur/ouverture des frontières/technologies) selon les dernières études européennes un vendeur/commercial est utile et motive l'acte d'achat dans plus de 60% des cas.
Cependant, vendre est une activité complexe impliquant une communication qui découle sur plusieurs mécanismes psychologiques, techniques, relationnels, économiques.
Vendre c'est en effet s'exposer aux refus, aux tensions, aux échecs et à la polémique.
Chaque vente découle sur un scénario unique.
Être vendeur/commercial, c'est savoir classer, trier, gérer sur du court/moyen/long terme, une masse d'informations, analyser son secteur d'activité, ses différents segments de clients, évaluer leurs potentiels, s'organiser pour être plus productif, élaborer des stratégies de conquête et de fidélisation, créer des argumentaires, rédiger des propositions commerciales, étudier les statistiques et faire des prévisions chiffrées.
Il est indispensable de comprendre les modes de fonctionnements et de pensées de son client.
Gérer ses émotions et ses réactions, ainsi que celles de son client !
Utiliser différents registres émotionnels, afin de le faire adhérer à l'offre qu'on lui fait, tout en instaurant un dialogue constructif afin de gagner une certaine confiance.

Les attitudes et les comportements qui s'opposent à l'empathie.

Imposer son point de vue sans considération des opinions de l'autre.
Ne pas écouter les question posées.
Être orienté vers sa propre logique sans essayer de comprendre.

Faire preuve d'empathie en se renseignant sur le client.

Se renseigner autour de lui.
En l'interrogeant directement.
En observant.
En lui parlant de lui-même.
En pratiquant l'inversion des rôles

Savoir être ferme en négociation.

Pour conserver la confiance en négociation, il faut rester ferme. Une concession trop rapidement faite inquiète le client.
La fermeté n'est pas anti-commerciale.
L'escalade à la remise est dangereuse, elle est