Situation commercial

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  • Publié le : 9 novembre 2010
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Annexe 1 : fiche d’analyse de situation de négociation technico-commerciale

BTS Technico-commercialSession…2010… |
E4 – Négociation technico-commerciale | Fiche de situation N°…1……(pour l’évaluation ponctuelle uniquement) |
Situation de Communication-NÉGOCIATION |
Titre : PRISE DE RDV LORS D’UNE FOIRE COMMERCIALE |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : ?????? | Prénom : ?????? | |
CADREPROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE |
Nom de l’entreprise : ENER-RA | Adresse : 56 bOULEVARD DE COURCERIN 77183 CROISSY-BEAUBOURG | |
Activité : INSTALLATEUR specialise dans les energies renouvelables | Service : commerciale | |
Lieu de la communication : a la foire de montereau FAUT YONNE (77) | | Date(s), période(s) : 25 AVRIL 2008 | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE |Nom | Qualité |
????? ?????? | Apprentie technico-commerciale |
BOSEK Stephan | Particulier |
Contexte technico-commercial de la rencontre :Lors d’une foire commerciale, je suis allée à la rencontre d’un passant qui regardait l’un des totems de notre stand. Le totem représentait notre principal produit : le solaire photovoltaïque. Il ne connaissait pas trop le produit mais étant à larecherche d’un investissement pour lui assurer un revenu complémentaire, il a découvert que les panneaux solaires photovoltaïques étaient une solution envisageable.La foire de Montereau-Fault-Yonne a lieu annuellement et est divisée en deux : * La fête foraine * Une foire commerciale avec 240 artisans locaux. Cette année il y avait beaucoup d’installateurs locaux de panneaux solairesphotovoltaïques.Cette foire attira en moyenne 60.000 visiteurs.Objet de l’entretien : Des panneaux solaires photovoltaïques destinées à produire de l’électricité qui sera revendue à EDF.NB : Cette partie peut être complétée par des annexes que le candidat apportera le jour de l’épreuve (pour l’évaluation ponctuelle) ou lors de la situation d’évaluation n°1 (pour les candidats en CCF). Ces annexes serontlimitées à dix pages par situation de négociation pour les candidats relevant de l’évaluation ponctuelle. |
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Situation de Communication-NÉGOCIATION | Fiche de situation N° …1….(pour l’évaluation ponctuelle uniquement) |
NOM : Bouillaud | Prénom : Laurine |
Caractéristiques de l’entreprise du vendeur |
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | *Caractéristique entreprises : jeune entreprise (crée en juillet 2008), TPE * Entreprise proche du client * Entreprise certifié QualiPV et produit certifié Solar Keymark (nécessaire pour que le client puisse bénéficier des aides régionales) * Crédit d’impôt de 50% * TVA à 5,5% si l’habitation a plus de 2ans * Entreprise certifiée partenaire Bleu Ciel EDF * La puissance doit être inférieur à3kW pour le client est droit aux aides régionales * Orientation nécessaire : Sud ou sud/ouest ou sud/est * Nécessite pente de 15° à 50°, pas de toit plat |
ANALYSE DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |
Positionnement(Statut et rapport de place dans l’entreprise) | Apprentie technico-commerciale, sous la hiérarchie de Mr Baudson (PDG et responsable commercial) | particulier |
Contextespatio-temporel | * Premier contact lors d’une foire * Le samedi 25avril 2009, dans l’après-midi, beaucoup de monde à la foire dû au beau temps |
Éléments de diagnostic sociologique et psychologique (âge, sexe, culture d’entreprise diffusée, personnalité, valeurs, positionnement dans la relation, nature des transactions passées …) | Femme, 19ans lors de ce premier contact, débutante maissérieuse, étudie en alternance, calme et attentive. | Homme, environ 60ans, jeune retraité, en couple, plus d’enfants à charge, propriétaire d’une maison à Villeneuve-la-Dondagre dont il a fini de rembourser le prêt. Le prospect était aimable et attentif. |
Problématique personnelle(Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…) | Convaincre le prospect de laisser ses coordonnées ou de prendre...
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