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  • Publié le : 5 avril 2011
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I. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau :

A. La structure du réseau :
* Positionnement/Stratégie
* Performances
* Culture
* Organigramme
*Détermination des rôles de chacun
B. Place de l’unité commerciale dans le réseau :
* Pouvoirs : Domaines de décision et degré d’autonomie
* Limites au pouvoir de décision
C. Pouvoirs du réseau :* Apports du réseau pour l’unité commerciale
* Freins possibles au développement de l’unité commerciale

II. Analyse de l’unité commerciale (UC) :

A. L’unité commerciale dans soncontexte local :
* Structure : nom, activité, statut du dirigeant et historique
* Performances : financières, sociales, techniques, commerciales dans l’absolu et par rapport au réseau
*Contexte de fonctionnement de l’équipe commerciale : répartition des fonctions, des taches, fonctionnement de l’équipe intégrant le stagiaire, recrutement, rémunération et animation, outils et style demanagement
* Stratégie (offre, prix, marchandisage, communication) : positionnement, type d’offre, services associés, innovations, niveau de prix, gestion de la relation client, missions etspécificités éventuelles d’un site Internet, etc…
B. La concurrence :
* Position concurrentielle, concurrents directs et indirects : nature, nombre, facteurs de différenciation, avantagesconcurrentiels, produits et services, forces et faiblesses…
C. La demande locale de la zone de chalandise :
* Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, tauxde pénétration de l’UC, taux de fréquentation, rythmes d’achats, panier moyen…
* Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations…) et typologie
D.L’environnement :
* Structure démographique locale, socioculturelle et économique (revenus) : évolution…
* Cadre juridique et politique
* Aspects technologiques, écologiques, géographiques...
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