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  • Publié le : 22 mars 2011
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B) les difficultés liées à cette différence de cultures

Différente compréhension, différente attention portée à l’autre, raisonnement différent,
Analyse différente de la négo, des solutions différentes envisagées pour la négo
Elle traite sur le problème de la confiance liée à l’autre, lorsque celui-ci a une culture différente.
1) Différences de cultures

La confiance accordée à desnouveaux partenaires est limitée. La prise de décision est généralement centralisée. Les Français ne sont pas considérés comme des personnes patientes. Comme le souligne Hall, « les Français pensent vite, décident vite, agissent vite. » En négociation, les Français ont un style bi-codé : analytique et intuitif.
Le style analytique suppose que le négociateur analyse, établisse des relations decause à effet, explique. Il met les éléments dans un ordre logique, sensible à la rigueur et décompose le sujet en éléments. Il croit que tout ce qu’il dit est vrai et veut toujours avoir le dernier mot.
Le style intuitif suppose que le négociateur fasse des commentaires enthousiastes et chaleureux. Le négociateur français est peu intéressé par les détails et a une approche globale des problèmes.Il peut être imaginatif et créatif quand il analyse les problèmes et il est tourné vers le futur.

Les Français viennent lentement au sujet. Avant toute négociation, ils éprouvent le besoin de s’assurer du climat dans lequel se déroulera la discussion. Pour établir un climat propice, un échange de civilités est nécessaire pour découvrir la personnalité de leur interlocuteur et les positions àpartir desquelles la négociation pourra s’engager dans des conditions favorables.
Au Japon, la négociation commerciale se fait le plus souvent en groupe, vous ne rencontrerez presque jamais un japonais tout seul pour parler affaires, mais une délégation composée de plusieurs acteurs d’une même entreprise. Dans la culture japonaise, l'individu seul n'a que très peu de pouvoir décisionnel car ilappartient à part entière à un groupe qu'il doit informer des discussions qu'il a eues avec nous. C'est le groupe qui prend les décisions ce qui par voie de conséquence rallonge la durée de la négociation.

Chaque membre de la délégation a un rôle précis, soit l’observation ou alors l’intervention, selon son rang hiérarchique. Il convient donc de faire la différence entre ces deux typesd’acteurs, la personne qui s’exprime le plus n’a peut-être pas beaucoup de poids en terme hiérarchique. Notons que dans le groupe, la personne la plus âgée est très probablement la plus gradée. Avec le principe de l'emploi à vie (encore vivace actuellement) l'expérience est mise en valeur. Plus une personne est âgée plus elle est susceptible d'assumer de hautes responsabilités. Cette personne a donc dupoids dans l'entreprise. Sa voix est attentivement écoutée et respectée. C'est donc à elle qu'il faut plaire pour les négociateurs étrangers.
C'est pourquoi, les négociations au Japon supposent patience et longueur de temps. Ainsi, il faut garder à l’esprit que selon les mœurs japonaises, une relation ne peut être établie dans de bonnes conditions que par l’intermédiaire d’un « garant », formel ouinformel, connu des deux parties. On fait peu de choses au Japon si l’on n’est pas « introduit » et la meilleure introduction reste celle d’un japonais. Une fois établie, une telle relation est indestructible, il convient donc de l’entretenir, cela demande patience et persévérance
Il est rare que les réunions se terminent brusquement au Japon, sans qu’une soirée soit prévue. C’est une occasionqu’il vaut mieux ne pas manquer car elle permet de renforcer les premiers liens qui se sont tissés. Ces sorties au restaurant ou au bar karaoké font partie intégrante de la réunion. Ainsi, si vos hôtes nippons vous proposent de vous faire goûter la cuisine japonaise, ça sera le signe de la grande estime qu’ils vous portent. Afin de produire une atmosphère propice à attirer la sympathie de...
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