PROSPECTION ET SUIVI CLIENTELE

(Assurance prospection : Ubifrance, Coface…)
Couvre le risque d’échec
Bénéficie d’indemnités en cas d’échec commercial
Les remboursements se font sans intérêts

LES MODES DE PRESENCE

Exportation Contrôlée : Maîtrise de la commercialisation par l’entreprise, soit depuis la France soit par une implantation locale.

Sous-traitée : Recours à des intermédiaires qui assurent tout ou une partie de la commercialisation. Concertée : Coopération avec d’autres entreprises françaises ou sociétés locales.

Mode de présence des entreprises à l’étranger :
Contrôlée : Filiale commerciale Filiale de production Succursale et bureau de représentation Agent commissionné Représentant salarié Vente directe classique ou via Internet

Sous-traitée : Importateur Concessionnaire Vente domestique Sociétés spécialisée (dans l’M/X)

Concertée : Groupement d’exportateurs Commissaire exportateur Partage Franchise

• Exportation contrôlée :

Filiale commerciale:

= Structure juridique séparée de l’entreprise française exportatrice et implantée dans le pays étranger.
Filiale commerciale en général importe (=achète) la marchandise à sa maison mère et la revend aux réseaux de distribution : logistique, financier, règlementaire.
En termes de politique commerciale et marketing, la filiale est contrôlée par la maison mère : application de la stratégie en l’adaptant aux réalités locales.

Filiale de production :

1er stade d’implantation industrielle : production réalisée partiellement dans le pays pour contribuer au développement commercial sur le marché local.
2ème stade d’implantation : production locale pour alimenter le marché local et/ou les marchés d’autres pays : base de production locale au sein d’une zone de libre-échange régionale (Mercosur, Alena, U.E…) par exemple.

AVANTAGES
INCONVENIENTS

- Proximité du marché

- Meilleure adaptation aux besoins des