Stratégies de communication

(Suite cours du 07/05/2015)
Si utilisation d’arguments dans la stratégie mise en place :
Arguments = dans une situation de communication une phrase, une proposition permettant de convaincre, de justifier une idée émise par l’émetteur du message

Les différents arguments
Objectifs
D’autorité
Consiste à s’appuyer sur la réputation socialement affirmée d’une autre personne, d’un auteur, d’un spécialiste pour conforter sa propre argumentation.
Ex. : « Ce procédé est le meilleur : le leader du marché l’utilise »
D’analogie
Consiste à trouver des situations analogues acceptées par l’auditoire, grâce à des illustrations ou des métaphores.
Ex. : « Ecoutez…tout le monde peut réussir, j’ai bien débuté comme aide-comptable et aujourd’hui je suis directeur financier… »
De cadrage
Consiste à présenter le réel d’un certain point de vue, en amplifiant certains aspects et en minorant d’autres, de façon à faire ressortir la légitimité d’une opinion.
Ex. : Un fournisseur de mobilier de bureau au manager : « Ce mobilier de bureau est très design, il s’intègrera parfaitement dans les lieux »  Le vendeur met l’accent sur l’esthétique et occulte le côté pratique, le coût,…

De communauté
Consiste à appuyer son raisonnement sur une croyance communément partagée, sous la forme de proverbes, de valeurs.
Ex. : « Cela fait partie de notre culture d’entreprise »

Application à l’entreprise de climatisation :
« Je décroche le téléphone. Je montre ma disponibilité, en présentant la société par son nom et en invitant l’interlocuteur à exposer l’objet de son appel (illustration : « Puis-je vous aider ? »). Face au mécontentement du client, agressif dès la première phrase, j’adopte une stratégie de coopération, traduit par un ton calme. Je laisse s’exprimer le client sans l’interrompre. J’utilise l’écoute active et l’empathie pour montrer que je comprends le problème du client : ton calme et questionnement. Je trouve une solution (envoyer un technicien dans la