Stereotype et prejuge

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  • Publié le : 5 avril 2011
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La Négociation

Sommaire

* Introduction (p 3)

I) Aperçu général de la négociation

a) définition du terme négociation (p 4)
b) évolution du terme négociation depuis lesiècle des lumières (p 4)

II) Techniques pour mener à bien une négociation
a) Approche simplifier de la négociation (p 5)
b) Caractéristiques d’un bon négociateur     (p 5)
c) Le processus de négociation(p 6)

* Conclusion (p 10)
* Apport personnel (p 10)
* Annexe (p 10)INTRODUCTION

Bien que la négociation soit au premier plan de l’actualité tout en étant vieille comme le monde, le sens qu’on lui accord fait toujours l’objet d’un malentendu. Ce mot évoque généralement les grands rendez-vous de l’actualité politique et sociale car on a souvent assimilé négociation à diplomatie.
On peut aussi constater que la négociation est toujoursassociée à la notion de conflit. C’est pourquoi elle apparaît comme une confrontation pacifique mais aussi étroitement lié à la violence.
La négociation a la même étymologie que le mot négoce, c’est pourquoi depuis quelques années on tend même à voir le mot « négociateur » se substituer au terme « vendeur » ou d’ « acheteur ». Ceci car la vente est de plus en plus considérée comme un acte denégociation entre deux protagonistes, recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leur intérêts réciproques.
Cependant la négociation n’est plus perçue comme étant les seuls caractéristiques des vendeurs ou des diplomates. Elle tend à devenir une pratique quotidienne, un mode de relation permanent entre les individus à cause du principe de la liberté individuelle et en même temps durespect de l’autorité.

Tout d’abord nous verrons l’évolution du terme négociation depuis le siècle des lumières jusqu'à aujourd’hui puis dans une seconde partie nous chercherons à préparer une négociation afin qu’elle se déroule le mieux possible

I) Aperçu général de la Négociation

a) définition du terme Négociation

Définition : Ensemble des démarches et des processusde communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art de commercer. Avec plus de précision, Anne Macquin explique que : « Le mot négociation vient de negotiatio, commerce. Initialement donc, il désignait les différents entretiens qui jalonnentla vie commerciale et ont pour but de dégager des accords, qu'il s'agisse d'accords d'achat/vente ou de troc par exemple. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a été associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée comme un mode de résolution des conflits, comme une des alternatives possibles à l'usage de la force, à l'instar de la médiation ou del'arbitrage. »

b) évolution du terme Négociation depuis le siècle des lumières

Bien que le mot « négociation », dont l’étymologie première comme les usages les plus anciens (du latin negotium, nec= ne pas otium =loisir) stipulent la parenté avec le commerce, ce terme a trouvé sa consistance dans le domaine de la diplomatie et des relations internationales depuis...
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