Strategie commerciales

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  • Publié le : 12 avril 2011
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Bien définir les points clefs
Une stratégie est la résultante d’un certain nombre d’éléments dont trois sont déterminants :
1. Les objectifs :
Il faut savoir dans quelle direction je désire aller. Souvenez-vous que le vent n’est jamais favorable à un bateau sans port.
Rappelons, tout d'abord, quels sont les critères fondamentaux de tout objectif. Il doit être :

Réaliste : c’est à direraisonnable et atteignable, mais pas trop facilement. En effet, un objectif trop ambitieux, trop élevé peut conduire à une démotivation. Mais, par ailleurs, il ne doit pas être trop facile pour maintenir une forte mobilisation.
Pour apprécier la faisabilité d'un objectif, l'analyse de votre environnement est importante. Il est, en effet, plus facile de se développer de 20% sur un marché qui augmented'autant que d'être stable sur un marché en baisse !

Spécifique : un objectif ne doit pas être général, mais porter sur un point précis, par vendeur, par produit, par activité, etc.

Mesurable : pour savoir s'il est atteint, un objectif doit être mesurable. C'est la différence entre la situation de départ et la situation d'arrivée qui vous l'indiquera. Pour le vérifier, il faut donc, être àmême de chiffrer (augmenter les ventes de 100 unités), pour des objectifs ou d'observer de façon objective (les réclamations clients doivent être traitées sous 48 heures).

Défini dans le temps : un objectif n'est pas fixé pour une période indéfinie mais avec un terme précis : mensuel, trimestriel, annuel et une date d'échéance ferme.

Vérifiable : les moyens de contrôle doivent exister, êtreconnus et acceptés comme étant fiables, objectifs et équitables.

Responsabilisant : il s’agit d’un engagement, pour tous, à atteindre un résultat. Cela doit donner envie de se motiver et de mobiliser.

Gratifiant : leur réalisation doit entraîner un mieux, moral ou... autre : la récompense après l'effort.
2. Les moyens :
Ils vont déterminer les actions et l’organisation que je veux / peuxmettre en place.
Par moyens, il faut entendre l'ensemble des ressources dont doit se doter l'entreprise pour atteindre les objectifs définis. Il faut, donc, en faire l'inventaire et évaluer les besoins.
Par exemple et en fonction des spécificités de votre entreprise, sur les plans : Financier, Production, Fournisseurs, Logistique, Recherche et Développement, Marketing , Produits, Prix ,Communication, et, surtout ne pas oublier les moyens Humains tant quantitatifs que qualitatifs ( fonction, compétence, formation, etc. )
3. La volonté :
La volonté forte d’aboutir, car la vie d'une entreprise est semée d'embûches.
4. L’environnement :
Mais cette stratégie, pour toute bien pensée qu’elle est, n’est jamais figée. Une entreprise vit dans un environnement qui va faire pression sur elle. Ilfaudra donc, tenir compte des contraintes, mais aussi des opportunités engendrées par cet environnement et s’adapter pour faire face ou en profiter.
Un document formalisé
Votre stratégie doit être écrite. De façon concise.
L’idée n’est pas de faire de la littérature, mais de résumer les grands axes de la politique de l’entreprise.
La formalisation répond à deux besoins. Le premier est de vousaider à clarifier vos idées et à synthétiser par écrit les éléments clefs sur lesquels vous avez décidé de créer et de faire progresser votre entreprise.
Ce document vous servira de références, car toute action devra être en phase avec votre stratégie.
Ensuite, il vous servira pour expliquer, faire comprendre et faire admettre les décisions que vous prenez, car il s’agira, dès lors, d’un documentde référence.
Les Plans d'Actions : la mise en forme pratique de la Stratégie Commerciale
Sur la base de votre réflexion, vous allez désormais établir les plans d'actions détaillés que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre les buts définis dans votre stratégie commerciale.
Le détail des plans d'actions
La phase suivante consiste à décrire, concrètement, les différentes étapes par...
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