Le détail des plans d'actions
La phase suivante consiste à décrire, concrètement, les différentes étapes par lesquelles il faut passer et les différents moyens à mettre en œuvre, pour atteindre les objectifs définis.
Ces étapes sont détaillées et planifiées en terme :
- d'actions
- de coûts
- de timing
- de moyens humains

Ces plans d'actions doivent s'inscrire dans la logique de la stratégie commerciale de votre entreprise et être cohérents avec les objectifs visés. Les actions sont hiérarchisées en fonction des nécessités. Selon le cas, leur mise en œuvre peut être simultanée ou successive. Chaque action doit être validée avant de passer à la suivante.

Les principaux plans d'actions porteront sur :

Les opérations terrain : les actions de prospection, le suivi des devis, le suivi de la clientèle existante et sa fidélisation. Ne soyez pas trop ambitieux, procédez plutôt par étapes successives.

Les outils de vente : les documents publicitaires et techniques, les argumentaires de vente ou pour un commerçant l'agencement de son lieu de vente ou de sa vitrine.

La gestion de l'information commerciale : l'organisation en interne, les outils et procédures permettant de suivre et d'assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations, la gestion des différents fichiers. Même dans une petite structure, les questions de communication sont des aspects sensibles.

La politique et les actions marketing : le marché, les produits, les prix, l'image et la notoriété. Et cela n'a rien à voir avec la taille de l'entreprise.

La communication : les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes. Et ce, quel que soit le budget.

(et, si vous en possédez une ) La gestion de l'équipe de vente : la mise en place d'un système de management commercial par objectifs, la mise en place d'un système de reporting des vendeurs et de contrôle et d'analyse des résultats.