Stratégie de Distribution (2)
Les stratégies des distributeurs

I/ Les éléments fondamentaux
6 éléments à prendre en compte pour définir la stratégie d’un distributeur :
Choix d’un ou plusieurs domaines d’activité
Formule de distribution (point de vente physique, internet, vente par correspondance…)
Détermination des objectifs financiers et marketing
Choix d’un ou plusieurs modes d’avantages concurrentiels
Choix d’un champs géographique de développement
L’affectation des ressources entre les différentes formules de vente et les sites géographiques.

La stratégie d’un distributeur est définir à 3 niveaux :
Groupe financier : on ne peut choisir une stratégie qu’avec des moyens financiers
Formule de distribution : type de formule qu’on apporte à celle existante
La stratégie définie au niveau du groupe et de l’enseigne

II/ Les Différentes Stratégie
1° la stratégie de développement national
Objectif : conquérir la plus grande part de marché sur une zone géographique précise.
Historiquement :
1ère stratégie dans le domaine du commerce
Stratégie évidente pour exploiter au maximum les possibilités offertes par son propre marché avant de s’ouvrir à des marchés extérieurs
Ce principe n’a pas toujours existé
Ex : crée en 1969, Carrefour a, en 1969, démarré sa politique de développement international avant même d’avoir conquis le marché français
Internet a permis de sortir du contexte national en permettant à des entreprises nationales d’afficher des objectifs internationaux.
Dans ce type de stratégie le marché peut être local, régional, plurirégional ou national
Comment accroître sa PDM ?
a) Augmenter les performances de ses points de vente existants
En terme de taille + intégration technologie + communication…
b) Ouvrir de nouveaux points de ventes
c) Acquérir des conquérants
Le distributeur peut s’allier à d’autres distributeurs :
D’abord, définir ses zones géographiques
Ensuite, s’interroger sur la formule à adopter
Mono formule