L’industrie du tabac réussit un exercice difficile en vendant un produit qui dégoûte bon nombre de personnes. La plupart des gens trouvent l’odeur de la cigarette désagréable et les premières cigarettes donnent la nausée. Les fumeurs convaincus ne sont pas non plus des promoteurs du tabagisme : au contraire la plupart souhaitent arrêter (seuls 8 % déclarent ne pas vouloir s’en défaire).

Aussi, d’un point de vue marketing, cette industrie dispose de spécificités qui méritent qu’on s’y attarde. Quelles stratégies permettent à certaines marques d’atteindre des taux de notoriétés et de ventes records alors que tous les moyens de communications courants ou presque leurs sont interdits ? Pour bien comprendre les stratégies marketing employées par cette industrie, il est nécessaire de se rendre compte que celle-ci se différencie en tous points des autres produits de consommation. En effet, on place tout produit traditionnel en avant en mettant en exergue ses bénéfices, ses particularités uniques. Mais cela ne s’applique absolument pas à la cigarette : la cigarette est reconnue nocive pour la santé, il n’est donc pas possible de communiquer sur du positif ou de fournir une information objective sur les qualités intrinsèques du produits.

Pour tenter de comprendre les politiques mises en place pour vendre ces produits si particuliers, nous aborderons trois thèmes : les spécificités de l’industrie du tabac, le mix marketing et les contraintes qui lui sont liées et enfin les stratégies développées par les fabricants pour continuer à vendre un produit qui tue.

1. Spécificités de l’industrie du tabac et complexité de la position de l’Etat

1.1. Poids du tabac dans l’économie

Le tabac est principalement produit dans le sud ouest de la France, en Alsace, dans la vallée du Rhône, dans l’Ouest et le Centre (70 départements en tout). Si la culture de celui-ci n’est la plupart du temps pas l’unique ressource de ceux qui le cultive, il représente 40 à 60 % des