Structure matricielle de l'oreal

1861 mots 8 pages

UNIVERSITE ABDELMALEK ESAADI FACULTE POLYDESCIPLINAIRE
TETOUAN

La Force de vente

Préparé par : DERDABI Dina CNE : 2825698866 AZZOUZ Yassin CNE : 2724682391

Année universitaire : 2010 - 2011
Plan

Introduction

✓ Le concept de la force de vente

✓ La composition de la force de vente

✓ Les objectifs assignés à la force de vente

✓ Structure de la force de vente

✓ Taille de la force de vente

✓ Rémunération de la force de vente

✓ Le recrutement de la force de vente

Conclusion
La force de vente

La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande. C’est le personnel dont l'activité est la prospection dans l'entreprise.

Par extension peuvent être associés à la force de vente les vendeurs sédentaires en magasin.

Force de vente = force de vente itinérante
+ force de vente sédentaire.

La composition de la force de vente

L'AFNOR distingue une vingtaine d'employés commerciaux : Directeur commercial, Directeur des ventes, représentant, animateur des ventes, prospecteur, Conseiller commercial, chargé d'affaires, Ingénieur technico-commercial...

|Postes |Missions |
|Directeur des ventes ou |Chargé de définir et de mettre en oeuvre la |
|Directeur Commercial |politique commerciale. |
|Chef des Ventes |Responsable de la conduite de la politique |
| |commerciale sur le terrain. Organise |
|

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Fiche de poste Intitulé : Directeur Régional des ventes Missions : diriger, décider, faire du commerce, organisé, créer Domaine des attributions : Commercial, management Description des actions : encadre, pilote et conseille ses collaborateurs, il recrute lui-même ses attachés commerciaux, et assure leur formation, il doit faire progresser le chiffre d’affaires, s’informe des ventes réalisées par chaque commercial. Marge d’autonomie : autonome sur toutes les fonctions et responsable sur son secteur d’activité Profil du candidat : Qualités et aptitudes : capacité d’écoute, sens du relationnel, aptitude à exprimer clairement ce qu’il attend, rigueur, sens de l’organisation, disponible, dynamique, enthousiaste et diplomate, meneur d’hommes.….

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Contexte commercial Activité générale et forme de vente L’unité commerciale propose du prête à porter enfants. La vente est assistée, nous sommes présents pour accueillir le client et le conseiller dans ses choix.….

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La force de vente agit directement sur les ventes et, par conséquent, sur la rentabilité et les profits. Elle doit être capable de gérer efficacement la complexité du marché et du produit. Toute force de vente peut sérieusement affaiblir la performance de l’entreprise, comme elle peut l’améliorer considérablement, c’est pourquoi on doit attacher une grande importance à sa structure de force de vente. Quelle méthodologie ?….

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Une force de vente est un ensemble de personnes qui effectuent la vente, c'est-à-dire qui sont inclus dans le processus de la vente de n’importe quelle entreprise. Et selon Marc BENOUN c’est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels/ et ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après vente des produits ou des services d’une entreprise ». De ce fait, Marjane Holding et Prefamek, sont deux entreprises qui ont su assurer leur survie et leur compétitivité grâce à l’intégration d’une force de vente dans leurs processus de ventes.….

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Cette mission concentre des activités commerciales de support. Missions Principales Les missions d’un attaché commercial sont : Mise à jour des bases des données commerciales Etre garant de la qualité des données dans les bases commerciales Identifier des besoins, des prospects, des clients Se faire connaître en tant qu’intégrateur Suivre des leads marketing issus des apporteurs d’affaires….

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Pour ces raisons, le journal Sud Ouest a confié le développement de son activité commerciale à la société Activentes , force de ventes supplétive et dont les commerciaux que nous sommes sont aguerris aux techniques de ventes. Dans le cadre de cette mission, nous allons prochainement rencontrer monsieur Dupire, Directeur Général de l’entreprise CBM,….

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Chez l'Oréal, la ligne hiérarchique est réduite à sa plus simple expression : pour la fabrication, l'opératrice dépend directement du patron de l'usine, lui-même rattaché à la direction technique qui est placée juste en dessous du vice-président et du PDG La diversité des activités de L’Oréal et son internationalisation amène les dirigeants à opérer des choix stratégiques en termes de structure. En un seul mot : coordination. Marques et produits doivent être adaptés aux demandes locales et répondre à des décisions globales. Ainsi, si L’Oréal mène à bien sa structure, c’est en opérant en glocal, en tenant compte de l’espace concurrentiel acharné et de l’exploitation durable et humaine des ressources. Revenons donc sur les qualificatifs de la structure du Groupe… L’Oréal connaît une véritable évolution de sa structure et ce notamment depuis 1974.….

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1.1 Présentation L’Aide Familiale Populaire a été crée le 31 mars 1961. L’association de L’AFP est une association à but non lucratif, dirigée par un conseil d’administration. L’Aide familiale fait partie intégrante de la Confédération Syndicale des Familles .Les Associations d’Aide Familiale Populaire se sont constituées en fédération nationale le 9 novembre 1958. 1.1.2 Statut….

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Il a une connaissance parfaite de ses produits ainsi que ceux de la concurrence et du marché sur lequel il évolue. Le commercial doit avant tout avoir une aisance relationnelle et une grande capacité d’écoute. Directeur commerciale Le Directeur Commercial est le garant du chiffre d’affaires de sa société. Il encadre et relais des directeurs régionaux des ventes ou, dans de plus petites structures, des chefs des ventes, qui eux même encadrent des commerciaux.….

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Par extension également, l'expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l'ensemble du processus, chargé de piloter et de réaliser les ventes. Les méthodes de vente Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les producteurs proposent leurs produits aux clients. Méthodes | Caractéristiques | Exemples | Vente traditionnelle en magasin | Vente par l’intermédiaire d’un vendeur | Magasin traditionnel |….

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