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Sujet acrc

3904 mots 16 pages
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BTS Management des Unités commerciales
Epreuve d’ACRC
Sujet 2010-01

* Thème : La vente, la négociation et la qualité de service

Question 1 : définissez les différentes étapes de la vente et l’argumentaire

Question 2 :

1. Concevez un argumentaire structuré pour l’aspirateur eau et poussière 2. Préparez la réponse à l’objection suivante : « Il ne s’agit pas d’une marque connue » 3. Analysez les résultats des trois vendeurs 4. Proposez des solutions pour chacun des trois vendeurs

Question 3 : A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez la différence de l’importance de la vente en fonction des différentes unités commerciales

Annexe 1 :

Annexe 2

Résultats des vendeurs:

Vendeur | Nombre de clients abordés | Nombre de clients intéressés | Nombre de clients argumentés | Nombre d’aspirateurs vendus | Nombre de ventes complémentaires | Objectifsaspirateurs | Horaire hebdo | William | 285 | 250 | 220 | 150 | 20 | 180 | 35 | Amélie | 358 | 320 | 210 | 140 | 50 | 180 | 35 | Elodie | 380 | 340 | 300 | 145 | 55 | 180 | 35 |

Analyse des résultats:

Vendeur | Nombre de clients abordés | % d’intérêt des clients abordés | % d’argumentation des clients intéressés | % de conclusion de vente sur les clients argumentés | % de ventes complémentaires | % de réalisation des objectifs | William | | | | | | | Amélie | | | | | | | Elodie | | | | | | |

Corrigé
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