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BTS Management des Unités commerciales
Epreuve d’ACRC
Sujet 2010-01

* Thème : La vente, la négociation et la qualité de service

Question 1 :
définissez les différentes étapes de la vente et l’argumentaire

Question 2 :

1. Concevez un argumentaire structuré pour l’aspirateur eau et poussière
2. Préparez la réponse à l’objection suivante : « Il ne s’agit pas d’une marqueconnue »
3. Analysez les résultats des trois vendeurs
4. Proposez des solutions pour chacun des trois vendeurs

Question 3 :
A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez la différence de l’importance de la vente en fonction des différentes unités commerciales

Annexe 1 :

Annexe 2

Résultats des vendeurs:

Vendeur | Nombre de clients abordés |Nombre de clients intéressés | Nombre de clients argumentés | Nombre d’aspirateurs vendus | Nombre de ventes complémentaires | Objectifsaspirateurs | Horaire hebdo |
William | 285 | 250 | 220 | 150 | 20 | 180 | 35 |
Amélie | 358 | 320 | 210 | 140 | 50 | 180 | 35 |
Elodie | 380 | 340 | 300 | 145 | 55 | 180 | 35 |

Analyse des résultats:

Vendeur | Nombre de clients abordés | % d’intérêt desclients abordés | % d’argumentation des clients intéressés | % de conclusion de vente sur les clients argumentés | % de ventes complémentaires | % de réalisation des objectifs |
William | | | | | | |
Amélie | | | | | | |
Elodie | | | | | | |

Corrigé
BTS Management des Unités commerciales
Epreuve d’ACRC
Sujet 2010-01

Thème : La vente, la négociation et la qualitéde service

Question 1 :
définissez les différentes étapes de la vente et l’argumentaire

Question 2 :

1. Concevez un argumentaire structuré pour l’aspirateur eau et poussière
2. Préparez la réponse à l’objection suivante : « Il ne s’agit pas d’une marque connue »
3. Analysez les résultats des trois vendeurs
4. Proposez des solutions pour chacun des trois vendeursQuestion 3 :
A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez la différence de l’importance de la vente en fonction des différentes unités commerciales

Annexe 1 :

Annexe 2

Résultats des vendeurs:

Vendeur | Nombre de clients abordés | Nombre de clients intéressés | Nombre de clients argumentés | Nombre d’aspirateurs vendus | Nombre de ventes complémentaires |Objectifsaspirateurs | Horaire hebdo |
William | 285 | 250 | 220 | 150 | 20 | 180 | 35 |
Amélie | 358 | 320 | 210 | 140 | 50 | 180 | 35 |
Elodie | 380 | 340 | 300 | 145 | 55 | 180 | 35 |

Analyse des résultats:

Vendeur | Nombre de clients abordés | % d’intérêt des clients abordés | % d’argumentation des clients intéressés | % de conclusion de vente sur les clients argumentés | % de ventescomplémentaires | % de réalisation des objectifs |
William | | | | | | |
Amélie | | | | | | |
Elodie | | | | | | |
BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

SESSION 2010

SUJET ACRC n° 2

Thème : l’étude de la zone de chalandise et de son potentiel

Question 1 :
Définissez la zone de chalandise, ses méthodes d’étude et les méthodes d’évaluation du potentiel d’uneunité commerciale à créer
Question 2 :
Le groupe Intermarché envisage la reprise d’un supermarché actuellement exploité sous l’enseigne SuperU à Muret dans le département de la Haute Garonne. Voici les données collectées pour une pré-étude du dossier, qui reprennent pour plusieurs villes de la région les surfaces de vente cumulées des hypers-supers.

ville | habitants | Surface vente cumulée |Muret | 10000 | 8000 |
Foix | 12000 | 11000 |
Tarbes | 26000 | 28000 |
Pamiers | 15000 | 13000 |
Saint Gaudens | 17000 | 18000 |
Noé | 11000 | 12000 |
| | |

1. A l’aide d’une corrélation, calculez la surface de vente théorique sur la ville de Muret ( ainsi que l’équation de la droite et le coefficient de corrélation)
La corrélation est-elle pertinente ? Qu’en déduisez vous...
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