SYNTHESE DES EXPOSES
La négociation commerciale peut se définir comme étant l’action par laquelle deux ou plusieurs parties discutent afin de trouver une solution satisfaisante en rapprochant les positions de chacun , tout en permettant au vendeur de céder ses biens et services à un meilleur prix et à l’acheteur d’acquérir ces biens et services à un prix convenable. De ce fait qu’est ce qui peut motiver ou empêcher une vente ou un achat ? Quelles sont les différentes techniques pour motiver un client à acheter ou à surmonter ces freins? Quelles seraient les postures à ne pas adopter lors d’un entretien ?
I. Motivations et freins d’achat
1. Motivations d’achat
Les motivations sont des forces psychologiques positives, c’est-à-dire, tendant à l’achat. Elles correspondent aux besoins que satisfait l’achat. En d’autres termes c’est une raison consciente ou inconsciente, rationnelle ou irrationnelle qui pousse le client à l’acte d’achat. On distingue trois catégories de motivations qui sont : les motivations hédonistes, oblatives, d’auto expression.
2. Freins d’achat
Ce sont des forces psychologiques négatives tendant à empêcher l’achat. Ils correspondent aux besoins à l’encontre desquels va l’achat. On distingue deux catégories de freins que sont : les inhibitions et les peurs.
II. Les techniques de psychologie appliquées
1. Les mnémotechniques ce sont des méthodes ou des techniques qui permettent d’établir un bon argumentaire commercial et garder l’esprit principal de motivation d’achat du client tout en aidant le vendeur qui vient à la rencontre du client à comprendre et à déceler quels peuvent être les besoins (attentes, ses mobiles d’achats ,ses motivations) du client susceptible d’acheter le produit .On distingue plusieurs types de mnémotechnique qui sont :
BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté
PIICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil
SABONE : sécurité, affection, bien être, orgueil, nouveauté,