ETUDE DE GESTION

Une organisation cherche en permanence à améliorer sa performance. La performance est un domaine vaste dont l'un des principaux piliers est la performance commerciale .Elle comporte la satisfaction et la fidélité des clients ainsi que le chiffre d'affaires. La performance commerciale détermine également la place d'une organisation face à ses concurrents ainsi que ses parts de marché.
Quels facteurs une entreprise prend-t-elle en compte pour améliorer sa performance commerciale ?
Nous verrons d'abord en quoi le chiffre d'affaires nous donne des informations sur la performance commerciale de l'entreprise, puis comment réagit-elle face aux concurrents et aux clients.

I – Le chiffre d'affaires :

1/ En valeur et en volume

Le chiffre d'affaires en valeur montre les ventes réalisées par l'entreprise en chiffre sur une période donnée : une journée, une semaine, un mois, une année.. (Doc 2)
Le chiffre d'affaires en volume détermine le nombre de ventes réalisées, également sur une période donnée. (Doc 1 et 2) Cependant, le chiffre d'affaires ne permet pas d’évaluer la performance réelle d'une entreprise (le CA est lié directement à l’activité de l’entreprise). (Doc 7)

2/ L'évolution du chiffre d'affaires

Si le chiffre d'affaires n'est pas réellement un indicateur dans la performance d'une entreprise (voir I/ 1/), son évolution est cependant importante : elle représente un bon critère de comparaison entre entreprises exerçant dans le même champ d'activité et ainsi montre sa place face à ses concurrents. (Doc 1)

II – L'entreprise face aux concurrents et aux clients 1/ La part de marché

La part de marché montre où se classe l'entreprise par rapport à ses concurrents. Elle mesure le rapport : chiffre d'affaires de l'entreprise/chiffre d'affaires de l'ensemble des entreprises du même secteur d'activités. La part de marché relative est un indicateur permettant de positionner l’importance d’une marque ou d’un produit par rapport à la marque ou