Tableau de bord commercial

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  • Publié le : 30 mars 2011
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SOMMAIRE
Introduction
Chapitre 1 : Approche du système des tableaux de bord
1- Définition du tableau de bord
2- Objectifs du tableau de bord
3- Performance et indicateurs
- Qu’est-ce qu’un « indicateur » ?
- Ventilation des indicateurs
- La performance : efficacité et efficience
- La démarche de détermination des indicateurs
- Cycle de vie d’un indicateur
- Cahier descharges d’un indicateur de performance
4- Limites des tableaux de bord classique



WEBOGRAPHIE

www.piloter.org
www.prelytis.com
www.nodesway.com
www.ergostressic.com
www.cyber.uhp-nancy.fr
www.witbe.net
www.msdn.microsoft.com
www.slrf.org
www.journaldunet.com
www.benchmark.fr
www.educnet.education.fr


INTRODUCTION
Lemanager performant doit être en mesure de piloter de manière de plus en plus fine son activité, il dispose à ses côtés d’un copilote navigateur qui doit l’assister à maintenir le cap, l’alerter en cas de dérive et l’aider à prendre des décisions pour corriger la trajectoire. Ce pilotage de la performance repose pour une large part sur la bonne compréhension et l’utilisation des outils de gestionà sa disposition. Les plans, les budgets, les tableaux de bord, la comptabilité générale et analytique sont autant d’outils de pilotage que le navigateur doit savoir utiliser pour fixer les objectifs de son équipe, interpréter les écarts et remplir sa mission avec toute la réactivité et la flexibilité qu’exige la compétitivité économique
Le contrôleur de gestion est ainsi au service del’amélioration des performances des entreprises. L’environnement se caractérise par un phénomène d’accélération des flux financiers, techniques ou humains s’ajoute une source encore plus rare : le temps De surcroît, l’amélioration de la performance des entreprises doit prendre en compte les attentes des clients, du personnel et des actionnaires.
Dans ce cadre, ces considérations montrent bien la nécessité dela mise en place d’un système d’informations permettant de connaître en permanence et le plus rapidement possible l’évolution de certaines variables essentielles au profit des dirigeants de l’entreprise et des principaux responsables.
Le tableau de bord représente la matérialisation d’un tel projet, il a pour finalité de favoriser l’application des ressources de l’entreprise, celle-ci concernentd’une part des compétences du personnel, d’autre part, les nouvelles technologies de production et de l’information ainsi que les méthodes de gestion des flux et des processus, centrées explicitement sur le client. Il permet aussi d’apprécier le degré de réalisation des objectifs avec les perspectives de la société. De ce fait, le tableau de bord devient une nécessité pour la survie de l’entreprise,un levier de performance pour faire appliquer la stratégie.









Mesurer et piloter la performance du service commercial
Le tableau de bord du service commercial
Il est assez habituel de se contenter d'indicateurs de coûts et de productivité pour évaluer la performance du service commercial. Cette manière d'agir ne correspond pas à une démarche positive et créatrice devaleurs. Avant de bâtir le système de mesure de la performance, il est important de définir la politique commerciale, puis de la concrétiser selon une stratégie spécifique qui s'exprimera sur le terrain sous la forme d'actions précises dans une logique globale d'amélioration du processus commercial.

Comment faire ?
Partant de ce postulat, le tableau de bord commercial sera conçu en utilisantune méthode spécifique aux tableaux de bord de pilotage de la performance. Reprenons rapidement les 5 points essentiels de la conception d'un tableau de bord.
1. Identification des axes de succès.
Cette première opération est fondamentale. Il s'agit de définir précisément les axes de progrès les plus significatifs selon la stratégie retenue et d'identifier les acteurs concernés....
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