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La gestion du secteur de vente

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Combien de vendeurs sont nécessaires pour couvrir d’une manière rentable le marché ?
Comment répartir les secteurs de ventre entre les vendeurs ?

1) La détermination du nombre de vendeurs

Nombre de visites par an pour tous les clients
Nombre de vendeurs =Nombre potentiel de visites par vendeur et par an

Attention !

Trop de vendeurs :
importantes charges de personnel pour l’entreprise ;
le chiffre d’affaires potentiel est insuffisant pour motiver tous les vendeurs (commissions faibles) DONC rotation importante du personnel.

Trop peu de vendeurs :
3. risque de perte de parts de marché pour l’entreprise ;
4. charge detravail trop importante pour les vendeurs.
conséquences : pas assez de visites ou pas de suivi de clientèle, ce qui est néfaste
pour la fidélisation des clients.

2) Le nombre potentiel de visites par vendeur

Nombre potentiel de Nombre de Nombre de
visites par vendeur = visites Xjours de
et par an par jour visites par an

nombre de semaines de travail par an X nombre de jours de visites par semaine

Comment obtenir le nombre de semaines de travail par an ?

Comment obtenir le nombre de jours de visites par semaine ?

Nombre de joursNombre d’heures
Nombre potentiel de de visites X de visites par jour
visites par vendeur =
et par an Durée moyenne d’une visite

Une entreprise a prévu une durée moyenne de visite de 45 minutes (déplacement et préparation compris). Les commerciaux bénéficient de 5 semaines de congés payés par an, de2 semaines de formation et consacrent 1 semaine aux salons. Le responsable évalue à 2 semaines par an les arrêts maladie en moyenne, une journée par semaine est consacrée aux réunions de l’équipe de vente (lundi matin et vendredi après-midi).
On estime à 8 heures, le temps consacré par jour aux visites.

Calculer le nombre optimal de vendeurs sachant que les clients nécessitent 26 105 visitespar an ?

3) L’établissement des secteurs de vente

Un secteur de vente (secteur commercial) correspond au territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits. Il doit être clairement défini géographiquement, en termes de potentiel de vente, de types et nombre de clients à visiter, de produits à commercialiser (données notées sur le contrat de travail desVRP exclusifs ou non. Voir cours de Management de 1ière année).
La région de vente représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un chef des ventes, chef de district... Elle regroupe plusieurs secteurs. Elle est gérée par un directeur régional, directeur de succursale...

Les secteurs doivent être :
5. bien délimités (pas 2 vendeurs chez lemême client) sauf quand on a un découpage par produit ; c’est à dire qu’on se spécialise par produit et non par client).
6. égaux en potentiel (pas de sentiment d’injustice entre les vendeurs)
7. de taille raisonnable (pour des visites régulières des clients et limiter les frais de déplacement)
8. de taille suffisante (pour assurer des revenus motivants pour les vendeurs).

4) La clientèleClassement des clients suivant le chiffre d’affaires actuel ou potentiel

La méthode des 20/80 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients)
80 % des clients génèrent 20 % du CA (petits clients)

La méthode ABC A : 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients)...
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