Technique argumentation

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  • Publié le : 24 avril 2011
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Techniques argumentation/phase de négociation

TECHNIQUES D'ARGUMENTATION
PHASE DE NEGOCIATION
L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sansêtes prêt" (Richard NIXON)
Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties,  les objections , ..... 
Il n'y a pas de négociationefficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral !
AVOIR UNE CONNAISSANCE ELARGIE DE L'OFFRE
Vous souhaitez Présenter/Valoriser/Défendre votre offre, votre solution, votre prosposition, votre produit, ....., la seule connaissance technique nesuffit plus ! L'argumentation doit se situer à d'autres niveaux que le simple niveau technique. Vos acheteurs ont certainement envie de savoir si vous êtes capable de répondre à quelques-unes de leurs préoccupations majeures: A quoi ça sert, Que peuvent-ils nous apporter de plus, de mieux, de différent, Pouvons nous avoir confiance, .....
Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage".Plus cette "valeur d'usage" est importante, plus vous augmentez le nombre de chances que votre interlocuteur adhère à votre projet: démontrez lui que vous répondez à sa "problématique actuelle" mais que vous êtes également de suivre l'évolution des ses besoins, travaillez sur "l'Actuel et sur le Futur" !
Le fait d'argumenter ne consiste pas à réciter l'ensemble de ses arguments, vous devez êtresélectif et expliquer à vos acheteurs en quoi et comment votre structure, vos produits, vos services sont à même de répondre à leurs exigences. Trois notions clés à maîtriser:
L'Argumentaire : Recensement des principales "cartes à jouer". C'est un document qui a pour vocation de vous aider à structurer vos entretiens commerciaux ! Ce n'est surtout pas une "phraséologie", une suite de "louanges" àconnaître par coeur et à réciter ! C'est un véritable outil qui reprend les caractèristiques de votre structure, des produits, des services, les transforme en intérêts/avantages pour les clients, les relie à ses besoins et en fait la preuve !
L'Argumentation/Valorisation/Défense : Etape qui a pour objectif de convaincre vos interlocuteurs du "bien fondé" de votre offre, de la mettre en valeur pardes techniques et des moyens adaptés mais également de la défendre contre des "agressions" (objections !)
L'Argument : C'est une "avantage prouvé" ! Les arguments que vous utilisez n'ont de valeur que par rapport aux preuves que vous êtes à même de pouvoir apporter: références, statistiques, démonstrations, tests, ....
CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE !
Plusieurs techniques sont à votre dispositionpour vous aider à réfléchir et a formaliser vos argumentaires .
.La liste guide recherche d'arguments ! Outil indispensable. En listant tous les éléments susceptibles de vous aider dans votre phase d'argumentation vous obteindrez un inventaire complet de vos armes, ce qui vous permettra de:
* .De connaître tous les éléments constitutifs de votre argumentation.
* ."Particulariser" chacunde vos plans d'argumentation selon les avantages recherchés par chacun de vos clients !
* .De sélectionner vos arguments forts.
* .De garder en réserve des arguments dans le but de répondre à des demandes précises, d'argumenter en fonction des objections émises.
En fonction de rubriques préfinies ( 3 ou 4 rubriques : Sociétè, Produits, Services spécifiques clients, ...) il s'agit de...
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