Technique de negociation

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CNAM - Techniques de négociation

Techniques de négociation
Philippe JACOB

Support de cours

Philippe JACOB - 2011

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Sommaire
Et vous, qu’en dîtes-vous?

Contexte et environnement des métiers de la vente
L’environnement Le contexte culturel, social Le contexte économique de la négociation Qu’est-ce qu’une négociation Les différents typesde vendeurs Stratégie, tactique et techniques de vente

Le Plan de Vente
Les phases de l’entretien La prise de contact et le protocole d’entretien La découverte du client L’argumentation ciblée Le traitement des objections La conclusion Le renforcement et le suivi

Pour aller plus loin
La question du prix La vente en milieu professionnel La gestion des grands comptes La question descompétences du commercial

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Et vous, qu’en dites-vous ?
La vente et la négociation sont, en France, des sujets qui appellent de nombreuses idées reçues.

Répondez à ces différentes questions en indiquant si vous êtes d’accord (OK) ou pas d’accord (pas OK). Nous débattrons ensuite, à titre d’introduction à ce cours, sur ces différentsthèmes.

OK

pas OK

Un bon vendeur peut vendre n’importe quoi

Avec le marketing, on peut enfin se passer de vendeurs

Les commerciaux font leurs salaires sur le dos des clients

Ce n’est pas un métier pour les femmes

Les bons commerciaux sont payés uniquement à la “com”

Les commerciaux sont des dragueurs

Les vendeurs se plaignent toujours de leurs objectifs

Pour motiverun vendeur, il suffit de lui promettre une prime

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Contexte et environnement des métiers de la vente

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L’environnement
De nombreux facteurs pèsent sur l’environnement des entreprises et sur le comportement des décideurs.

politique médias économie marchédémographie éducation
L’évolution d’un des facteurs entraîne l’évolution des autres. L’inter-activité est permanente. Dans nos sociétés modernes, l’accélération de ces évolutions développe de rapides changements de comportement. On peut décrire deux tendances contradictoires : une tendance à l’inertie : une tendance à la dispersion : rationalisation, normalisation, rigueur, etc... technologie,internationalisation, innovation, etc...

technologie innovation culture

ENTREPRISES HOMMES
législation

Chez le consommateur, ces tendances se traduisent par exemple par : tendance à l’inertie : tendance à la dispersion : une recherche du meilleur prix, l’achat de produits simplifiés, etc... le désir de voyages lointains, l’abandon des codes sociaux, etc...

Les décideurs d’entreprisesubissent le même type d’influence. Ils sont eux-même consommateurs, Leur entreprise est engagée dans des projets : qualité, certification , réorganisation, etc... Les sollicitations sont plus nombreuses, Ils ont été formés à la communication, la négociation, Ils ont peur pour leur propre situation professionnelle. Etc... La diversité de ces situations et le poids des environnements nécessite dansla démarche commerciale une très grande ouverture d’esprit et une forte capacité d’adaptation.
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Les démarches client en marketing
B to C (Business to Consumer : démarche de l’entreprise vers les consommateurs)
La démarche commerciale en B2C est caractérisée aujourd’hui par : - La volatilité des comportements de consommateurs - Ledéplacement de la consommation vers les services - L’accélération des cycles de vie des produits - La prédominance de la distribution - Les difficultés pour identifier la valeur Pour le vendeur, cela se traduit par la nécessité de découvrir et déterminer les motivations de consommation : besoin d’équipement, de renouvellement… achat plaisir, d’urgence… et d’adapter son plan de vente et ses...
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