Technique de prospection

1097 mots 5 pages

Les phases de la prospection * Avant : * Identifier les prospects * Elaborer le fichier prospect * Pendant : * Contacter les prospects * Après : * Evaluer la prospection
Identifier les prospects * Marché : ensemble des consommateurs actuels et potentiels, d’un produit ou service donné * Découpage du marché en segment : on s’adresse à une petite partie du marché * Dans le marché on trouve les clients actuels et ceux de la concurrence, mais il reste aussi les concurrents à acquérir. * Il faut donc contacter les clients de la concurrence, ainsi que les clients potentiels (NCR), si des actions correctrices peuvent modifier leur comportement. * Démarche : * Connaitre le marché * Déterminer la cible selon les critères de l’entreprise * Constituer le fichier et le qualifier. * Contacter les prospects : objectifs ou le qualifier (infos supplémentaires) * Techniques de ciblage : * Evaluation du potentiel * Suspect : il doit devenir prospect. On le suspecte de pouvoir devenir un client. Il n’y a aucun contacte avec lui, mais il est susceptible d’être intéressé par le produit : à identifier. * Le prospect : il est intéressé par le produit, il y a déjà eu un contact : froid ( pas d’achat a CT ou MT), tiède (achat prévu à CT ou MT mais pas fixé), et chaud (décision d’achat, idée précise)
Suspect → Prospect → Client. * Scoring * Méthode RFM (Récence fréquence montant) : on attribut des notes à ces critères, puis en fonction de la note finale, on les classe.
Contacter les prospects * Prospection avec déplacement * Participation à un salon * Journée d’orientation au LAB * TD Radiolab * Fiche outils n°6 * Organiser une mission à l’étranger * Une mission consiste à effectuer un déplacement physique dans le pays cible, afin d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires, ou de développer son réseau de partenaires. * Préparation : créer un fichier de prospect

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