Technique de vente pago

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  • Publié le : 7 avril 2011
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Technique de vente : CAS PAGO

1/ Déterminer les objectifs de l’entretien de vente

L’entretien de vente, c’est avant tout convaincre le prospect pour qu’il devienne client. Or ceci n’est qu’un premier pas. En effet, l’entreprise a d’autres objectifs : celui que ce soit profitable durablement, soit à long terme.

Pour que notre marque ai un réel impact sur les consommateurs finaux, nousnous devons de mettre en place une vraie campagne de communication dans chaque point de vente. Pour se faire, il en vient au commercial de négocier une première commande relativement importante pour que nous puissions leur offrir le plus de produits possibles à l’effigie de notre entreprise. En règle générale, une marge de 10 % maximum de la commande est consacrée à ses moyens de communicationet pour une ouverture de compte, cette marge peut aller jusqu'à 15 %. Cette marge est bien sur confidentielle, puisque les clients doivent plus penser que notre entreprise leur fait des cadeaux généreux pour qu’ils se sentent ainsi comme des clients privilégiés par rapport aux autres. Les moyens de communication mis en place par PAGO sont : verres, cartes, affiches lumineuses, carafes, armoiresréfrigérées, parasols, PLV, … Tous ces moyens permettront alors d’attirer les clients potentiels en mettant en avant la marque.
Mr/Mme Dupuy sont responsable de la cafeteria et du restaurant universitaire, il faudra donc adapter la communication au lieu. Il se peut donc, que par exemple les parasols ne soient pas adaptés à leur point de vente. Il en reviendra donc au commercial de bien cibler cedont les futurs clients ont réellement besoin.

En outre, PAGO étant déjà relativement connu, les clients se doivent de prendre la totalité des saveurs PAGO (en minimum de 3) pour la première commande. En effet, il est inenvisageable pour nos clients, que ses derniers ne puissent servir ses consommateurs. Ceci à aussi pour but de savoir si tel ou tel parfum marche ou pas au sein du point devente, mais aussi de séduire de nouveaux consommateurs. La totalité des parfums proposés se compte au nombre de 15. Il en vient donc au commercial de rassurer nos clients sur la qualité des parfums proposés et leur grande notoriété à travers le marché européen.
L’étape la plus importante est la fidélisation. Ceci est un travail de longue haleine. Pour se faire, le commercial doit le convaincre toutau long de ses rendez vous que PAGO est le meilleur dans le secteur des jus de fruits, mais aussi dans son sens commercial, ce qui l’incitera à ne pas aller voir chez la concurrence. Mais de plus, son travail, consistera également, à créer un contact amical avec celui ci.

2/ Préparer la prise de contact

La prise de contact est une étape essentielle lors de tous entretiens de vente. Eneffet c’est ce dont le prospect se souviendra (c’est la première impression), et c’est ce qui permettra de découler sur une vente concluante par la suite et un bon rapport futur entre les deux parties.

Pour cela, il y a quelques règles à suivre : La règle des 4x20 sera donc à appliquer (les 20 premières secondes, les 20 premiers centimètres, les 20 premiers gestes et les 20 premiers mots).
Toutd’abord, avant l’entretien, il faudra chercher toutes les informations concernant le prospect (nom, fonction, …), le point de vente (localisation, clients potentiels, concurrents présents, …) et la région.
Egalement, il faudra arriver légèrement en avance au rendez vous, pour avoir le temps de regarder la disposition du point de vente, ce qui servira ainsi de voir où les produits PAGO seront lemieux disposer pour le soumettre par la suite au prospect. De plus, le fait d’arriver en avance permettra au commercial de ne pas être stresser et de donner une bonne image au client.
L’attitude sera ouverte et bienveillante dès le début. Il faudra bien entendu rester poli et courtois. Ceci permettant ainsi d’instaurer un climat de confiance avec son prospect. La maitrise de soi et la tenue...
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