Technique de vente : CAS PAGO

1/ Déterminer les objectifs de l’entretien de vente

L’entretien de vente, c’est avant tout convaincre le prospect pour qu’il devienne client. Or ceci n’est qu’un premier pas. En effet, l’entreprise a d’autres objectifs : celui que ce soit profitable durablement, soit à long terme.

Pour que notre marque ai un réel impact sur les consommateurs finaux, nous nous devons de mettre en place une vraie campagne de communication dans chaque point de vente. Pour se faire, il en vient au commercial de négocier une première commande relativement importante pour que nous puissions leur offrir le plus de produits possibles à l’effigie de notre entreprise. En règle générale, une marge de 10 % maximum de la commande est consacrée à ses moyens de communication et pour une ouverture de compte, cette marge peut aller jusqu'à 15 %. Cette marge est bien sur confidentielle, puisque les clients doivent plus penser que notre entreprise leur fait des cadeaux généreux pour qu’ils se sentent ainsi comme des clients privilégiés par rapport aux autres. Les moyens de communication mis en place par PAGO sont : verres, cartes, affiches lumineuses, carafes, armoires réfrigérées, parasols, PLV, … Tous ces moyens permettront alors d’attirer les clients potentiels en mettant en avant la marque.
Mr/Mme Dupuy sont responsable de la cafeteria et du restaurant universitaire, il faudra donc adapter la communication au lieu. Il se peut donc, que par exemple les parasols ne soient pas adaptés à leur point de vente. Il en reviendra donc au commercial de bien cibler ce dont les futurs clients ont réellement besoin.

En outre, PAGO étant déjà relativement connu, les clients se doivent de prendre la totalité des saveurs PAGO (en minimum de 3) pour la première commande. En effet, il est inenvisageable pour nos clients, que ses derniers ne puissent servir ses consommateurs. Ceci à aussi pour but de savoir si tel ou tel parfum marche ou pas au sein du point de vente,