technique de vente, plan de vente

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LES TECHNIQUES DE VENTE:
CAS DU
BUSINESS TO BUSINESS

SOMMAIRE:
I.

NOTION DE VENTE

II.

LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR

III.

LES 7 ETAPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE
1.
La prise de contact
2.
La découverte des attentes
3.
L’offre et l’argumentation
4.
Le prix
5.
La concurrence
6.
Les conditions générales
7.
La conclusion

V.

LES ERREURS A NE PAS COMMETTREVI.

CONCLUSION

NOTION DE VENTE

QU’EST-CE QUE
LA VENTE ?

NOTION DE VENTE
Qu’est-ce que la vente?
La vente est une situation d’échange verbal, généralement en « face à
face » qui met en relation un acheteur et un vendeur visant chacun des
objectifs qui lui sont propres.
L’art de la vente consiste à construire une solution commune satisfaisante
qui permet au vendeurd’entretenir des relations suivies avec l’acheteur afin
de fidéliser ce dernier.
Pour vendre, il faut découvrir ce que le client a envie d’entendre… Pour cela,
posons-lui la bonne question. Quelle est-elle ? Que peut-elle nous faire
gagner ? Quand doit-on la poser ?

Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussirvos ventes ?"
- BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE "

NOTION DE VENTE
Qu’est-ce que la vente?
PASCAL a écrit : « On se persuade mieux par les raisons qu’on a trouvées
soi-même, que par celles qui sont venues de l’esprit des autres ». Dans les
échanges commerciaux, en effet, seul le client connaît les bonnesraisons
qui lui feront acheter le produit ou service que nous avons envie de lui
vendre. Le rôle du vendeur consiste à les découvrir.
De nombreuses méthodes de vente insistent sur la phase de découverte.
Cette étape est déterminante pour bâtir sa proposition et une argumentation
ciblée. Connaître l’activité, l’entreprise, ses hommes, ses produits, son
budget,…, toutes ces informations sontnécessaires. Pour cela, le vendeur
doit questionner son client.

Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?"
- BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE "

NOTION DE VENTE
Qu’est-ce que la vente?
Maintenant,cette étape « rationnelle » ne suffit pas pour emporter l’adhésion
du client. Des études menées sur le comportement de l’acheteur ont permis
de comprendre que les décisions d’achat se font à 71 % sur des critères
subjectifs (émotionnels), et à 29 % seulement sur des critères objectifs
(rationnels). Il est donc important, au-delà des faits, de bien comprendre
quelles sont les motivations de notreclient. Le seul qui ait la réponse à notre
objectif de vente, c’est notre interlocuteur. En effet, seul le client connaît la
raison réelle de son achat et sait ce qu’il a envie d’entendre. Pourquoi ne
pas alors lui demander ? Et ce, le plus tôt possible…
Si certains vendeurs ne lui demandent jamais et essuient, par conséquent,
de nombreux échecs… D’autres la pose au nième rendez-vous. C’esten
effet le cas du vendeur qui après une multitude d’entretien infructueux, à
court d’argument, ne sachant plus comment s’y prendre, va enfin s’en
remettre à son client. Et là, c’est l’étincelle, le client lui donne son mode
d’emploi !

Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?"
-BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE "

NOTION DE VENTE
Poser la bonne question qui fait vendre
Poser la bonne question qui fait vendre, cela revient à poser tous types de questions
qui permettront à notre client de donner sa solution, celle-ci étant forcément la
meilleure. Voici quelques exemples :
«...