III-Techniques de vente en magasin : Merchandising
LE MARCHANDISAGE EST L'ENSEMBLE DES ETUDES ET DES TECHNIQUES D'APPLICATION MISES EN ŒUVRE SEPAREMENT OU CONJOINTEMENT, PAR LES DISTRIBUTEURS ET LES PRODUCTEURS, EN VUE D'ACCROITRE LA RENTABILITE DU POINT DE VENTE ET L'ECOULEMENT DES PRODUITS PAR UNE ADAPTATION PERMANENTE DE L'ASSORTIMENT AUX BESOINS DU MARCHE ET PAR LA PRESENTATION APPROPRIEE DES MARCHANDISES.
Après avoir étudié le marché du point de vente et déterminé le chiffre d'affaires prévisionnel, il faut mettre en œuvre le marchandisage, c'est-à-dire :
A. définir l'assortiment que sera proposé aux clients ;
B. localiser les rayons dans le point de vente ;
C. implanter les produits dans le linéaire ;
D. mettre en place les procédures de contrôle de gestion du linéaire

A. LA DÉFINITION DE L'ASSORTIMENT
L'assortiment est constitué par l'ensemble des produits proposés à la clientèle.
1. Caractéristiques de l'assortiment
Il est caractérisé :
- par sa largeur : un assortiment sera d'autant plus large que le nombre de produits répondant à la satisfaction de besoins différents sera important ;
- par sa profondeur : un assortiment sera d'autant plus profond que le nombre de produits répondant à la satisfaction d'un même besoin sera important. 2. L'assortiment du point de vente
II est constitué en fonction :
- de sa vocation (multispécialisé ou spécialisé);
- de la demande de sa zone de chalandise ;
- des parts de marché des différentes marques ;
- de l'offre de la concurrence. 3. Le choix de l'assortiment d'un point de vente
Il comporte plusieurs phases :
- la définition d'un plan de collection en fonction des besoins des consommateurs de la zone de chalandise ;
- le choix définitif des produits et des fournisseurs en fonction des prix pratiqués, des conditions de livraison et de règlement
- la détermination des quantités à commander pour chaque référence. 4. Le contrôle de l'assortiment Pour évaluer