Technique de vente

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  • Publié le : 3 mai 2011
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III-Techniques de vente en magasin : Merchandising
LE MARCHANDISAGE EST L'ENSEMBLE DES ETUDES ET DES TECHNIQUES D'APPLICATION MISES EN ŒUVRE SEPAREMENT OU CONJOINTEMENT, PAR LES DISTRIBUTEURS ET LES PRODUCTEURS, EN VUE D'ACCROITRE LA RENTABILITE DU POINT DE VENTE ET L'ECOULEMENT DES PRODUITS PAR UNE ADAPTATION PERMANENTE DE L'ASSORTIMENT AUX BESOINS DU MARCHE ET PAR LA PRESENTATION APPROPRIEEDES MARCHANDISES.
Après avoir étudié le marché du point de vente et déterminé le chiffre d'affaires prévisionnel, il faut mettre en œuvre le marchandisage, c'est-à-dire :
A. définir l'assortiment que sera proposé aux clients ;
B. localiser les rayons dans le point de vente ;
C. implanter les produits dans le linéaire ;
D. mettre en place les procédures de contrôle de gestion du linéaireA. LA DÉFINITION DE L'ASSORTIMENT
L'assortiment est constitué par l'ensemble des produits proposés à la clientèle.
1. Caractéristiques de l'assortiment
Il est caractérisé :
- par sa largeur : un assortiment sera d'autant plus large que le nombre de produits répondant à la satisfaction de besoins différents sera important ;
- par sa profondeur : un assortiment sera d'autant plusprofond que le nombre de produits répondant à la satisfaction d'un même besoin sera important.
2. L'assortiment du point de vente
II est constitué en fonction :
- de sa vocation (multispécialisé ou spécialisé);
- de la demande de sa zone de chalandise ;
- des parts de marché des différentes marques ;
- de l'offre de la concurrence.
3. Le choix de l'assortiment d'un point de vente
Ilcomporte plusieurs phases :
- la définition d'un plan de collection en fonction des besoins des consommateurs de la zone de chalandise ;
- le choix définitif des produits et des fournisseurs en fonction des prix pratiqués, des conditions de livraison et de règlement
- la détermination des quantités à commander pour chaque référence.

4. Le contrôle de l'assortiment
Pour évaluerl'adéquation de l'assortiment et des besoins de la clientèle, il convient de calculer régulièrement :
- les parts de marché des différentes familles de produits ;
- le rapport entre le nombre de références présentes dans le point de vente et le nombre de références offertes par les fabricants

Objectifs
Contraintes Solutions
• Faire passer le maximum de clients devant le maximum derayons, donc de produits.
• Maximiser la chiffre d'affaires par le développement des achats non prévus d'avance.
• Obtenir une rentabilité par produit maximale. • Faciliter la circulation dans le point de vente en créant des flux.
• Limiter les manutentions.
• La forme du magasin.
• L'emplacement des ré¬serves.
• L'emplacement des laboratoires de préparation (boulangerie, pâtisserie,boucherie, traiteur). • La nécessité de limiter les vols.
• La forme, le volume et le poids des produits.
• Placer les rayons contenant les produits que le consommateur est venu acheter (achats prémédités dans la zone froide (celle où le consommateur n'est pas attiré naturellement).
• Placer les rayons contenant les autres produits (achats réfléchis, impulsifs ou spontanés) dans la zonechaude (celle où le consommateur est naturellement attiré).


LA LOCALISATION DES RAYONS

B. L'IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LE LINÉAIRE
Chaque produit (ou famille de produits) présent en rayon se voit attribuer UN linéaire, exprimé soit en mètres :
- linéaire au sol ............... longueur au sol de présentation des produits,
- linéaire développé ...... linéaire au sol Xnombre de niveaux de présentation
des produits, soit en nombres d'unités (ou de centimètres) de produits présentés sur la prémière rangée, en façade (la frontale, facing en anglais).
La place occupée par les différentes familles de produits, et par chaque référence sera fonction de plusieurs éléments :
- la politique commerciale de l'enseigne qui déterminera la part réservée à ses propres...
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