Technique de vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 6 (1282 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 9 mai 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
TECHNIQUES DE VENTE :

Vente=Réponse aux besoins

Pour vendre il faut au préalable connaître :
* Les produits et services
* Le marché
* La concurrence Cercle de compétences du vendeur
* Les techniques de vente
* La politique commerciale de son entreprise

N.B : La préparation revêt un caractère primordialdans tout ce que l’on puisse faire.

Qualités d’un bon vendeur :
* Ecoute, Observation, Prise de note, Reformulation Comprendre
* Patient
* Maîtrise de soi = Rester professionnel
* Savoir s’exprimer (être concis, clair, utiliser un vocabulaire positif)
* Etre persévérant/Tenace
* Empathie : être chaleureux et convivial
* Ouverture d’esprit, être cultivé* Loyauté : sincérité
* Initiative : s’engager à réaliser des actions sans attendre forcément un ordre
* Etre organiser : gestion du temps et préparation

Mnémoniques :
Attirer l’Attention
Susciter l’Intérêt
Créer le Désir
Déclencher l’Achat

Tenace
Ecoute
Loyal
Empathie, efficace, efficient
Compétent
Organiser
Motiver

Savoir
Savoir faire ProfessionnalismeSavoir être

Les techniques de vente doivent obligatoirement être accompagnées des techniques de communication.

3 facteurs essentiels dans la communication :
* Le codage
* Les parasites
* Le cadre de référence

Les meilleurs vendeurs ont tous des qualités communes :
* Proactivité
* Maîtrise de soi
* Patience
* Culture générale
* Positivité
* Souplesse
*Stratège

Calme= situation d’une maîtrise de soi par rapport à une situation donnée.
Sérénité= c’est le calme dans la durée.

« Tout contact avec le client est un moment de vérité. »
« Tout contact avec le client doit être surveillé comme du lait sur le feu. »

D’aujourd’hui=vendre
Réaliser le CA De demain=encore vendre
D’après demain=fidéliser le client

Ne l’oubliez jamais :« Il n’y a qu’un seul patron dans l’entreprise : Un seul, c’est le client. Il peut renvoyer n’importe qui du président jusqu’au plus simple employé. Seulement en dépensant son argent ailleurs. »

Rappels:
Les différents marchés 
1. Marché principal : marché du produit que l’on veut étudier.
2. Marché générique : secteur d’activité.
3. Marché support : marché des produitscomplémentaires
4. Marché environnant : marché de l’ensemble des produits de substitution.
Problème=écart entre une situation présente et une situation qui aurait due être vue du vendeur.
Besoin=écart entre une situation présente insatisfaisante et une situation future désirée par le client. Ou encore manifestation d’une insatisfaction et l’expression d’une volonté de trouver une solution.

La vente estun acte de communication qui n’admet pas l’improvisation et la spontanéité.
Caractéristiques des techniques de vente :
1. Préparation efficace
2. Mise en confiance
3. Découverte active
4. Présentation d’une offre et réponse aux objectifs
5. Conclusion de la vente par un achat ou la signature d’un contrat
6. Consolidation de la relation
7. Auto-analyse
5 attitudesnégatives (à ne pas avoir) :
* La critique : client non satisfait
* Le scepticisme
* Objection
* Le malentendu
* L’indifférence

L’entretien est un dialogue, un échange entre un client et un vendeur pour aboutir à une solution commune qui donne satisfaction aux deux (02) parties.

ENTRETIEN COMMERCIAL :
Les étapes de l’entretien commercial :
* Accueil/Prise de contact :finalité mettre en confiance
* Découverte : finalité connaître
* Proposition/Argumentation : finalité convaincre
* Conclusion : finalité convaincre
* Prise de congé : finalité congé

1. Accueil :
* Mettre en confiance, rassurer le client : qu’il se sente à l’aise afin qu’il se confie à nous, nous fasse part de son besoin ou problème.
* Motiver, donner envie au...
tracking img