Technique de vente

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  • Publié le : 18 mai 2011
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, La technique de vente est l’ensemble des méthodes permettant d’augmenter les ventes du commercial.

Une vente se décompose en plusieurs étapes. Un point fort, lors du déroulement de la vente, est l traitement des objections.

Sommaire

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• Enjeux et typologie des techniques de vente
o 1.1 enjeux des techniques de vente
o 1.2 typologie destechniques de vente
• 2 caractéristiques des techniques de vente
o 2.1 caractéristiques de l’entretien de vente
• 3 traitements des objections +

+-
+-//*/7
o 3.1 La critique
o 3.2 le scepticisme
o 3.3 l’objectiono 3.4le malentendu
o 3.5l’indifférence
o 3.6 l’acceptation
o 4.2 liens externes

Enjeux et typologie des techniques de vente
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Enjeux des techniques de vente [Modifier]
Les techniques de vente permettant d’organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêtsd’acheteur et de vendeur, participant à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n’admet pas l’improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l’examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d’un objectif,l’élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l’enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer , le respect de l’ordre des étapes (découverte, proposition , argumentation, conclusion),la mobilisation de l’attention pour capter les informations émises par chacune des parties,l’intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l’amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l’expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties.

Typologie des techniques de vente [Modifier]

Trois approches sont envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale.Chacune de ces approches dispose d’outils connus et souvent pertinents.

• L’approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC - sic, SABONE, BESOIN….)
• L’approche comportementale s’appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro – Linguistique et l’analyse transactionnelle ;
•L’approche instrumentale repose sur l’aspect procédural de la vente, et notamment de l’entretien de vente. elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou patriciens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.

Moyens mnémotechniques de l’approche psychologique :

• BESOIN :bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; 
• PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;
• SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ;
• SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération ;
• SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ;
•AIDA : attention, intérêt, désir, achat ;
• AIPAC : accueil, interrogation, présentation, achat, conclusion.

Caractéristiques des techniques de vente [Modifier]

Caractéristiques de l’entretien de vente [Modifier]

Une vente passant par un entretien se décompose en 4 étape, d’égale importance et réalisées dans un ordre précis qu’important de ne pas changer :

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