Technique de vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 23 (5582 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 5 décembre 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Petit rappel des principes fondamentaux de la vente

Quelles que soient les techniques de vente, l'entretien suit à peu près toujours le schéma suivant :
1. Contacter (le prospect)
2. Connaître (le prospect)
3. Convaincre (le prospect)
4. Conclure

La phase d’écoute du client permet de :
1. valider l’existence d’un besoin
2. personnaliser l’offre faite au client
3. personnaliserl’argumentaire visant à positionner cette offre.

Le principe théorique d’engagement et de cohérence appliqué au rendez-vous commercial repositionne partiellement la phase d’écoute et de découverte des besoins du client. Cette phase prend désormais deux fonctions :

• Fonctions traditionnelles : valider l’existence d’un besoin et identifier les motivations d’achat qui permettront de personnaliserl’offre et l’argumentaire,

• Fonction préparatoire à l’argumentaire : fertiliser au maximum le client pour le préparer à recevoir votre argumentation.

L’ENTREE EN MATIERE

1 - Objectifs

▪ Mettre le client en confiance
▪ Prendre le contrôle de l’entretien
▪ Justifier la découverte

2 - Ecueils à éviter

▪ Chercher à vendre le bien qui a déclenché l’appel ou la visite▪ Prendre RV pour visiter sans avoir fait de découverte préalable des désirs, besoins et moyens

3 - PRINCIPES A RESPECTER

▪ Oublier le produit, s’intéresser au client

4 – TECHNIQUES A UTILISER

La découverte et comment optimiser le climat de la relation commerciale !
Que représente exactement ce fameux climat de confiance, considéré comme un incontournable de l’acte de vente ?La confiance est la croyance que l’autre partie est fiable et qu’elle pourra satisfaire ses obligations dans une relation d’échange.
Cette confiance est une forme de récompense qui résulte de variables telles que l’intégrité, la fiabilité, la communication et les normes relationnelles. En fait la notion de confiance est intimement liée à la satisfaction. Un premier niveau de satisfaction du clientamène un sentiment de confiance initiale, si l’issue des premières interactions est positive, la satisfaction va progresser amenant par là même une amélioration de la confiance, et une croissance de la probabilité de sentiment de confiance future. Plus la relation commerciale est basée sur le long terme, plus un niveau de communication positive et de confiance élevée est attendu.
Dans cechapitre, nous aborderons des techniques qui visent à favoriser l’établissement de ce climat favorable au niveau des premiers contacts de la relation commerciale.

De la première impression à l’effet de halo

Une première impression positive favorise la suite d’une entrevue.
Lorsque nous pensons qu’une personne est agréable, les autres qualités de cette personne sont considérées au travers de cetteimpression.
Bien que nous n’aimions pas l’admettre « l’effet de halo » nous fait, par exemple, préférer les personnes physiquement agréables, que par extension nous considérons plus élégantes et travaillant mieux.
Une très belle illustration de l’influence de l’apparence physique sur le jugement d’une compétence s'est fait durant le débat Nixon Kennedy pour les élections présidentielles de 1960.Kennedy a été considéré par la plupart des spectateurs comme un meilleur communicant à cause de son apparence physique, de sa façon de parler et de ses manières. Kennedy a donc aussi gagné les élections à cause de son apparence durant ce débat télévisé (Mc Ginnis, 1968).
A l’inverse, des informations négatives sur une personne auront une influence directe sur l’interprétation que nous feronsdes informations suivantes .

Un exemple d’exploitation de l’effet de Halo

Connaissez-vous beaucoup de professions où vous trouvez le niveau d’étude de la personne directement inscrite sur sa carte de visite ? Les consultants ont pris l’habitude de mentionner sous leur nom : HEC, ESSEC, ingénieur des mines et autres prestigieuses écoles qui les qualifient, leur donnant ainsi de la...
tracking img