Technique de vente : la vente en Institut et en Parfumerie

I- Qualités d’un bon vendeur
• Introduction
« L’art de vendre est l’aptitude qui permet de faire acheter ce que vous vendez aux clients. »
Savoir vendre en institut est indispensable, une bonne esthéticienne est une bonne vendeuse.
La cabine est un lieu privilégié où la cliente est détendue et à l’écoute, il faut qu’elle soit conseillée de façon à revenir régulièrement acheter ses produits car c’est un complément indispensable aux soins dont elle bénéficie en cabine.
Il faut toujours avoir à l’esprit que l’on passe une heure à effectuer un soin facturer 70€ alors que l’on peut vendre la même somme de produits en très peu de temps.

• Caractéristiques des qualités de communication du vendeur

 Des qualités commerciales
- Goût de la vente
- Goût du contact
- Aptitude à la négociation
- Aptitude à l’écoute
- Sociabilité : tact et courtoisie
- Ténacité et persuasion
- Faculté d’adaptation

 Des qualités personnelles
- Excellente présentation
- Sens de l’humour
- Confiance en soi
- Optimisme et persévérance

 Psychologie
- Aptitude à dominer
- Extraversion (capacité à analyser de façon psychologique le comportement d’une personne)
- Aptitude à s’affirmer
- Empathie (capacité de ressentir les émotions de quelqu’un)
- Disponibilité et mobilité

 Qualité personnelles
- Goût de la compétition
- Dynamisme
- Sens de l’initiative
- Etre organiser
- S’informer
- Perfectionnisme
- Se discipliner
- Etre respectueux
- Etre audacieux

 Qualités techniques
- Bonne connaissance du produit (conception, réalisation, utilisation)
- Bonne culture technique dans le domaine concerné (vocabulaire : jargon, arguments)
- Bonne connaissance du secteur d’activité
- Maîtriser une ou plusieurs langues étrangères

• Les différents types de clients
Le comportement du client est déterminé par plusieurs facteurs : des facteurs matériels bien sûr, son budget, mais aussi des facteurs