Technique de vente

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  • Publié le : 30 juillet 2010
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Gestion de l’entreprise en milieu international

Les Incoterms

Définitions


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Ont pour but d ’uniformiser les termes commerciaux les plus utilisés dans le commerce international représentent un langage commun ont été mis au point par la CCI ont pour but de régler  la répartition des frais liés au transport de marchandises  le transfert des risques au cours du transportsont répartis en 3 catégories  les incoterms de vente au départ  les incoterms de vente à l ’arrivée  l ’incoterm DAF

Les éléments définis par un incoterm. Les incoterms définissent avec précision les obligations du vendeur et de l'acheteur en matière de prestations, de risques et de coûts. 1°) La répartition des prestations: qui fait quoi?
Les éléments concernés sont:
- la manutention:définir les responsabilités et les tâches de chaque partie en matière de chargement et de déchargement des marchandises; - le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en matière de préacheminement, de transport principal et de post-acheminement; - les formalités de douane à l'importation et à l'exportation; - la charge d'assurer la marchandise pendant le transport; - la charged'effectuer les emballages nécessaires au transport.

2°) La répartition des risques: qui est responsable?
Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant le transport?

3°) La répartition des coûts: qui paie quoi?

Les éléments concernés sont: - le transport - l'assurance - les droits de douane à l'importation et à l'exportation - les fraisannexes.

Libellé général.
Les incoterms ne revêtent aucun caractère obligatoire, car chacune des parties est libre de les utiliser ou non, et de les modifier éventuellement si besoin. Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de définir les conditions de livraison et évitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques complexes. Encore, faut-il bien libeller les clausescommerciales afin d'éviter tout litige d'interprétation. Comme les versions précédentes des incoterms restent valables, il est nécessaire de bien stipuler l'année de référence des incoterms ou le numéro de la brochure (n° 560 pour les incoterms 2000). Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + mentions complémentaires ou restrictions éventuelles.

Incoterm CCI2000 - DDP New-York - à l'exclusion des droits et taxes - entrepôts XXX (avec adresse de livraison complète).

Les incoterms de vente au départ
Les incoterms de vente au départ font supporter par l’acheteur
(dans une plus ou moins grande mesure) les charges et les risques liés au transport des marchandises.


Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a pas la capacitéorganisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en matière de transport les évitera quant à lui. Les incoterms de cette famille sont les plus couramment utilisés dans les ventes réalisées par les PME, qui disposent rarement des ressources suffisantespour assurer un service de transport complet jusqu’à destination.

On retrouve huit termes différents dans cette catégorie • EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP

Exw Ex Works (..named place)

Emballage Pré acheminement Formalités douanières export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Déchargement moyen de transport principal Formalités douanières importPost acheminement

Frais V A A A A A A A A

Risques V A A A A A A A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans son établissement L ’acheteur supporte tous les frais et risques inhérent à l ’acheminement des marchandises de l ’établissement du vendeur à la destination souhaitée. Ce terme représente l ’obligation minimum pour le...
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