Les techniques de vente

Techniques de vente

Plan du cours

I) La mise en place d’une force de vente
- La détermination de la taille optimale de la force de vente
-La rémunération de la force de vente
II) La gestion de la force de vente
1. Le recrutement et la sélection des vendeurs
2. La formation des vendeurs
3. La motivation de l’équipe de vente

III) Techniques de vente:
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Techniques de vente

2012/2013

L’art de la vente
Les méthodes de vente
Les formes de commerce

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La vente est un processus composé d’un certain nombre d’étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente.

Techniques de vente

2012/2013

Mme Daoudi

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L’acte de vente peut être analysé sous différents angles:
 Économique: c'est un échange entre deux personnes; le vendeur est à l’origine d'un flux réel (il délivre un bien) alors d'un flux monétaire (il paye en contrepartie).

Juridique: la vente est un contrat qui fait naître des obligations réciproques (contrat synallagmatique).
Mercatique: le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins de l’acheteur.

Techniques de vente

2012/2011

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Que peut-on vendre?

Des biens de consommation finale (ex. : une voiture de tourisme).
Des biens de consommation intermédiaire (ex. : matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien).
Des biens de production (ex. : une machine-outil)
Des services (ex. : une assurance-vie)….
A qui peut-on vendre?
Le commercial est amené à rencontrer différents types de prospects :

Les particuliers.
Les entreprises.
Les distributeurs (ex. : commerce de détail, grandes surfaces).
Les associations.
Les administrations et établissements publics (ex. : mairies, écoles, hôpitaux). Les prescripteurs (ex. : médecins, architectes).
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2012/2013

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L’acte de vente
Détection besoins & attentes
Rentabilité Et survie