Technique de l'ingénieur prévision de ventes

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Prévision des ventes
par

Jacques QUIBEL
Ingénieur de l’École Nationale Supérieure des Arts et Métiers Diplômé du Centre de Perfectionnement dans l’Administration des Affaires (CPA) de la Chambre de Commerce de Paris Ancien Directeur « Prospective et Stratégie Chimie » pour le groupe L’Air Liquide Conseil en Management et Stratégie d’Entreprise

1. 1.1 1.2

1.3 2. 2.1 2.2 2.3 3. 3.1 3.23.3 4. 4.1 4.2 4.3 5.

Prévision à partir de l’analyse historique opérée dans le passé et le présent............................................................................................... Extrapolation simple en fonction du temps .............................................. Prévision à partir de la décomposition des données historiques ........... 1.2.1 Les différentescomposantes............................................................. 1.2.2 Estimation des composantes............................................................. Prévision à partir des historiques d’une autre zone géographique ........ Prévision à partir de l’étude de la situation actuelle .................... Emploi du concept d’élasticité....................................................................Interview des consommateurs ................................................................... Interrogation des vendeurs......................................................................... Prévision à partir de modèles mathématiques................................ Liaison entre un segment et d’autres ........................................................ Modèles associatifs..................................................................................... Remarques ................................................................................................... La prédiction ............................................................................................. Méthode Delphi ...........................................................................................Analyse interne ............................................................................................ Examen d’autres anticipateurs ................................................................... Conclusion .................................................................................................

A 4 076 - 2 — 2 — 2 — 2 — 3 — 3 — — — — — — — — — — — — — 3 4 4 4 4 4 4 5 6 6 6 6 6Pour en savoir plus...........................................................................................

Doc. A 4 076

I

l est parfois possible de déterminer les ventes, année après année, jusqu’à un horizon assez éloigné, parce que l’on a des contrats d’approvisionnement des clients. Mais généralement ce n’est pas le cas ; il faut alors faire des prévisions, pour lesquellesdifférentes méthodes existent.

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PRÉVISION DES VENTES ____________________________________________________________

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1. Prévision à partir de l’analysehistorique opérée dans le passé et le présent
On suppose qu’il y a des phénomènes de continuité entre le passé, le présent et le futur.

1.1 Extrapolation simple en fonction du temps
On cherche graphiquement une courbe passant le plus près possible des points du passé et on extrapole pour le futur (figure 1).

proche de 0, plus il donne d’importance aux ventes anciennes. Plus δ est proche de1, plus il donne d’importance aux ventes récentes. Cette méthode est celle du lissage exponentiel simple. En réalité, cette méthode existe sous des formes plus complexes de lissages exponentiels doubles avec saisonnalité et procédures d’ajustement automatique des coefficients de lissage. Ces dernières méthodes sont les plus fréquemment utilisées pour la prévision à la chaîne d’un grand nombre...