Technique

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  • Publié le : 10 octobre 2010
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La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial.
Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes, et réalisées dans un ordre précisqu'il est important de ne pas changer.
1. Préparation efficace
Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. Pour cela, il faut déterminer les enjeux du contact client etfixer les objectifs à atteindre.
2. Introduction gagnante, mise en confiance
Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter.Il ne répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée.
3. Découverte active
À partir dedifférentes questions (ouvertes, fermées ou relais), le commercial recherche les besoins et attentes du client. Le vendeur réfléchit aux produits qu'il peut proposer pour satisfaire les besoins etattentes exprimées par le client et tente de déterminer les raisons objectives et/ou subjectives qui l'amèneront à adhérer à son offre.
4. Présentation d'une offre et réponse aux objections
Le commercialpropose un produit ou service, en prenant appui sur les motivations exprimées par le client lors de la découverte des besoins. Le client peut objecter. Le commercial doit répondre à toutes lesobjections du client. Tant qu'il reste une objection non traitée, la vente ne peut se faire. Les objections sont parfois mal formulées par le client (ou même cachées). Le commercial doit trouver la vraieobjection et y répondre.
5. Conclusion de la vente par un achat ou la signature d'une commande
À un moment de la discussion, le commercial doit trouver un moyen de basculer la conversation vers lavente. La conclusion de la vente arrive naturellement quand les trois étapes précédentes ont bien été réalisées. Toutefois, il s'agit de rester concentré sur ses objectifs et s'assurer de defendre les...
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