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TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION

757 mots 4 pages
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Techniques de commerciales

2/26/15

Référence one-Cabinet de conseil en marketing
Votre partenaire de réussite!

1

La culture du résultat a remplacé la culture de l’effort
Les idées reçues concernant la vente:
- Vendre c’est gagner de l’argent sur le dos des autres ;
- Vendre c’est forcer la main ;
L’image à faire passer:
- Vendre c’est apporter une valeur ajoutée
- Rechercher l’échange gagnant\gagnant
- Vendre c’est être sensible, discret, à l’écoute…

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2

Les qualités et les dimensions requises en la personne du vendeur Qualités
Courage
Rigueur
Écoute
Éthique
Culture
Éviter le forcing
Qualité
Initiative
Créativité
Organisation
Management
Motivation
Animation

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Dimensions
Connaissances professionnelles
Disponibilité
Fermeté

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Les techniques de ventes
Les six « S » de la vente:
Il faut passer par six étapes avant de conclure la vente:
« les 6S » de la vente
1. Savoir prendre et réussir le contact ;
2. Savoir découvrir le besoin ;
3. Savoir argumenter ;
4. Savoir utiliser les objectifs ;
5. Savoir présenter un prix ;
6. Savoir conclure au bon moment.
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Préparation de la vente
Votre plan d’action
• Élaborer un discours de vente par type de prospect et pour produit ;
•chaque
Faire un bon usage des (6S) ;

• S’auto évaluer à chaque fois
L’intérêt de la préparation
• Permet d’éviter les erreurs ;
• Permet de se faire une idée sur le prospect ;
• Préparer les arguments ;

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Les moyens de la vente:
Être courtois
Souriant
Ne pas raconter d’histoires
Ne pas se laisser rebuter facilement
Être ingénieux
Outils de la vente:
- Argumentaire de vente;
- Une connaissance professionnelle des techniques de vente;
- L’effort

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    Nous sommes informés de toutes les Op commerciales 2 semaines à l’avance. J’ai pu ainsi anticiper sur mon projet de challenge. -Réalisation d’un tableau de chaque semaine en caisse -Expliquer la veille lors de la bascule (changement merch mag + vitrine) à l’équipe de ma mission -réalisation de tableau récapitulatif de la semaine sur le TGP - En tant que stagiaire je suis pressent a la fermeture du magasin, ce qui me laisse l’opportunité de présenter a l’équipe de vente les résultats de la journée -Sur le TGP, informer jour après jour des résultats en accrochant le cadeau -Réalisation du tableau final des 3 semaines Résultat : -Cette mission m’a permis d’instaurer une meilleure cohésion avec l’équipe -Nous étions tous attiré et motivé par ce challenge -cela a permis d’accroitre nos indicateurs (TT, AT, PM) -Obtenir une prime mensuelle (quand 95 % de l’objectif du mois est atteint prime) - Gain de la carte cadeaux 30€ Cependant si cela été….

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    Cristalline a une stratégie marketing différente d’Evian, pourtant, produit similaire. une fonction opérationnelle, à travers une phase d’action, il va participer à la réalisation des décisions prises et il s’efforce de faire participer les autres. Il est le représentant du produit à l’intérieur et à l’extérieur du produit, il est le coordinateur des actions. Il est un centre d’informations i.e. il s’assure que tous les intervenants internes dans l’entreprise sont au courant de l’existence même du produit et de ses caractéristiques. Il produit les outils de vente qui vont servir au département commercial, il réfléchit à l’argumentaire commercial pour les forces de vente de l’entreprise, à la présentation du produit.….

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    Pour cela, le meilleur gage de réussite est que le vendeur soit lui-même convaincu. A cette condition, il présentera auprès du client des arguments de poids décisifs pour emporter la vente. QUESTION N° 5 Il fallait choisir la proposition n° 2 En effet, tout ce qui s'apparente à une recherche de facilité, de gain de temps, de place ou d'efforts, fait appel au mobile de commodité. QUESTION N° 6 Il fallait choisir la proposition n° 2 En effet, l'aspect technique permet de….

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