Les techniques de négociation

S’approprier les méthodes et outils pour être plus performant

Objectifs
- Acquérir une méthode de vente efficace pour être rapidement opérationnel.
- Identifier les différentes étapes de l'entretien.
- Développer son efficacité dans l'argumentation, le questionnement, la réponse aux objections et la conclusion.

Appréhender les techniques de vente

- Le métier de commercial

- Autoévaluation (savoir-faire, savoir être et savoir) :
Identification de ses points forts et ses axes de progrès

- La psychologie de l’acte d’achat : une relation basée sur la communication et la confiance Autodiagnostic de son style de communication

- Outil d’identification et d’analyse des styles comportementaux de ses clients

- Comment mieux décrypter leurs attentes grâce au verbal et au non verbal ?

- La confiance en tant que facteur clé de succès

- identification, analyse et exploitation du style comportemental de son interlocuteur

Les sept phases de la vente

1. Préparer

- Le recueil d’information
- La grille de négociation et les tableaux intermédiaires
- personnalisation et maîtrise de la grille et des tableaux Intermédiaires

2. Contacter

- Etablir un climat et une relation de confiance
- Se synchroniser et favoriser l’empathie avec son interlocuteur

3. Comprendre

- La découverte des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active

- Les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients

- S’adapter aux différents styles d’acheteurs

4. Convaincre

- L’argumentation structurée et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client)

- Les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections c’est s’entraîner à la construction d’un argumentaire de vente structuré en relation avec les motivations du client

5.